¿Cómo saber si una Web App va a triunfar? Esta es una pregunta que, habitualmente, se hacen todos aquellos empresarios que quieren ir un poco más allá en la innovación de su negocio.
Generar una aplicación para nuestra página web no es ni sencillo, ni económico, pero puede resultar realmente rentable a la hora de aumentar las ventas, las visitas y, sobre todo, de mejorar la accesibilidad a nuestros productos o servicios. Sin emabrgo, ¿cómo saber si nbuestra App triunfará?
La startup tecnológica Woffu desvela los parámetros y métricas clave que hay que valorar para prever el éxito o fracaso.
- CAC (Customer Acquisition Cost). Se refiere al coste de adquisición de un cliente y debe calcularse dividiendo, mes a mes, los costes totales invertidos en ventas (marketing online-offline y equipo dedicado a ventas) entre el número de clientes totales captados. «En Woffu, por ejemplo, invertimos unos 10.000€ mensuales en el concepto amplio de ventas y obtenemos unos 20 clientes al mes con dicha inversión. Por ello nuestro CAC ronda los 500€. La tendencia correcta es que el CAC vaya disminuyendo con el tiempo y en Woffu lo estamos consiguiendo”, afirma Miguel Fresneda, CEO de la compañía.
- CHURN RATE. Te ayuda a averiguar la fidelidad de tus clientes y, consecuentemente, su longevidad. Es el ratio de bajas, el número de clientes que se pierden mes a mes. El cálculo es el producto entre los usuarios activos perdidos en un mes y los usuarios activos de ese mes. A modo de ejemplo, una empresa con 100 clientes al inicio y que pierde 2 durante el mes tendría un «churn» del 2%. Cuanto menor es el «churn» más duradero y fiel es el cliente. Es clave mantener al cliente el máximo tiempo posible y, como mínimo, el tiempo para cubrir el CAC.
- MRR (Month Recurring Revenue). Son los ingresos recurrentes que genera la compañía mes a mes y, en términos de valoración, una de las métricas más relevantes. Está estrechamente relacionado con el «Churn Rate». En caso de tener un ratio de bajas cercano a cero y mantener el interés del mercado vendiendo tu producto, el MRR no parará de aumentar, o dicho de otra manera, se estará generando valor en la compañía. “El MRR de Woffu ha pasado de 9.000€/mes en septiembre a 18.000€/mes en enero 2017, lo que conlleva haber doblado el valor de la compañía en 5 meses”, comenta Miguel Fresneda. A menudo se habla también del ARR (Annual Recurring Revenue) que sería el último MRR multiplicado por 12 meses.
- ARPA (Average Revenue Per Account) son los ingresos medios que genera un cliente cada mes. Es importante que el ARPA sea ascendente.
- LTV (Life Time Value) es el ingreso medio durante la «vida media» de un cliente. Dicho dato se obtiene de multiplicar el ARPA por el tiempo medio de permanencia de un cliente. “En Woffu nuestro LTV es de 60€/mes por 100 meses (derivado de un 1% de churn), es decir 6.000€”, comenta Fresneda. Cuanto mayor sea el LTV mayor será la cifra de negocios de la misma.
- CAC/ARPA. Comparando el CAC (Customer Acquisition Cost) con el ARPA (Average Revenue Per Account) se obtiene el tiempo de media (meses) que se tarda en recuperar el coste invertido para captar a un cliente. La recomendación, según Woffu, es que dicho periodo, esté por debajo de los 12 meses. En Woffu recuperamos el coste de captación de un cliente a partir del octavo mes.
- LTV/CAC. Al dividir el (Life Time Value) con el CAC (Customer Acquisition Cost) se obtiene el número veces que se incluye el coste de adquisición de un cliente en los ingresos que generará el mismo durante su «vida media». Según Woffu, se debe cumplir la siguiente condición: LTV > 3 veces CAC, la diferencia sería el margen bruto medio obtenido por cliente durante su vida útil. En el caso de Woffu el LTV (6.000€) > 12 veces CAC (500€), de allí que el margen bruto estimado por cliente sea de 5.500€ (11 veces su coste).
- BURN RATE. Es el porcentaje de flujo de caja negativo, la velocidad a la que se consume la tesorería mes a mes. En caso de tener un 10% de «burn rate» mensual significaría que se dispone de 10 meses antes de quedarse sin tesorería. A modo de ejemplo, con 100.000€ en la cuenta corriente y un 10% de «burn rate» se consumirían 10.000€ al mes. Si la empresa vende su app y mantiene su estructura, el «burn rate» irá disminuyendo al cabo de los meses hasta alcanzar el punto de equilibrio entre los ingresos y los gastos (breakeven). Por todo ello, el «burn rate» es recomendable que vaya disminuyendo. Es común escuchar que las startups pierden mucho y valen millonadas y, es precisamente, porque se analiza su evolución, tanto en tráfico como en facturación y se proyecta a futuro.
