La feroz competencia actual en el sector del retail ha llevado a muchos negocios a entrar en una guerra de precios, influenciada por la creencia de que una reducción continuada en el precio de venta les ayudará a redefinir la percepción que tienen los clientes sobre ellos.
Intentar ajustar esas percepciones se ha convertido en una tarea esencial en la estrategia de pricing de los retailers, pero la realidad es que muy pocas compañías lo consiguen. Así que, la pregunta que se plantea es por qué el resto no logra cambiar esa percepción. Según explican los expertos de netRivals, sistema de monitorización de precios en tiempo real, en la mayoría de los casos, este fracaso se debe a que los clientes no son conscientes de los cambios que se producen en el precio de productos específicos, mientras que, en otras ocasiones, lo que pasa es que el cliente se ha hecho una imagen de la compañía que cuesta mucho de cambiar. Sobre todo, si solo se lleva a cabo la reducción de precio sin ningún otro tipo de acción.
Entonces, ¿cuál es la estrategia de marketing a emplear? Para responder a esta pregunta hay que tener en cuenta que las estrategias son muy diversas y su uso depende, en gran medida, del mercado en el que nos movemos. Sin embargo, hay algunos puntos que se deben tener en cuenta a la hora de redefinir la percepción de los clientes sobre el precio.
En netRivals indican que, en primer lugar, se necesita una comparación entre los competidores y un análisis de sus precios para detectar diferencias de precio. “Esta es una parte fundamental del proceso, ya que gran parte de las opiniones de nuestros clientes sobre el precio se ve afectadas por esas diferencias. Necesitamos encontrar productos que sean relevantes tanto para nuestros rivales como para nuestro negocio y establecer a cuáles se les aplicará una reducción de precio para ganar competitividad”. Tales productos serán los que harán que la tienda online gane tráfico, mientras que aquellos sin reducción, o incluso aquellos en los que se ha aumentado el precio, se emplearán para incrementar el margen de beneficio.
Una vez finalizada la comparación y análisis de rivales, se puede empezar a desarrollar una estrategia de pricing. “Podemos decidir qué productos experimentarán la rebaja de precio o no. No obstante, estas acciones deben ir acompañadas por otras que mejoren la percepción que nuestros clientes tienen sobre el precio”, aconsejan desde netRivals.
Desde netRivales indican que hay una serie de tácticas o claves fundamentales que pueden influenciar en la percepción de los clientes:
- Precios acabados en 99. Esta es una estrategia usada ampliamente por los retailers, y con ella se consigue que precio del producto aparente ser más bajo de lo que en realidad es.
- Look & Feel. Tanto para las tiendas físicas como para las online, el diseño también importa. Una distribución o diseño más simplista y sin adornos se percibirá como “más barato” en comparación con otro con más detalles y minuciosamente diseñado.
- Letreros y publicidad. Carteles, anuncios, frases que indican ahorro o rebaja… Todas ellas proclaman descuentos, promociones, cupones y precios bajos que atraerán a clientes en busca de buenas oportunidades de compra.
- Programas de fidelización y recompensa. Se ofrece este tipo de programas a los consumidores para hacer de ellos clientes frecuentes. Esta fidelización se consigue por medio de recompensas en forma de descuentos o promociones especiales que refuerzan esta visión de “tienda económica”.
- Variedad de productos. Las tiendas con una amplia variedad de productos se pueden llegar a percibir como más caras que aquellas con una oferta más limitada.
Sin embargo, aclaran desde netRivals, estas estrategias no se aplican al sector de los productos de lujo. “Cuando los clientes buscan calidad en vez de buen precio, las estrategias encaminadas a ofrecer esta visión “barata” del producto se desaconsejan si no se quiere perjudicar al negocio”.
