Las empresas españolas se enfrentan a 2026 en un contexto marcado por la presión sobre los márgenes, decisiones de compra más complejas y un cliente cada vez más autónomo. Según datos del Ministerio de Industria y del INE, más del 99 % de las empresas españolas son pymes, muchas de ellas con equipos reducidos y funciones concentradas, lo que convierte la coordinación interna en un factor crítico para el crecimiento.
Un nuevo análisis de HubSpot revela que los principales obstáculos para crecer de manera sostenible no están tanto en la falta de oportunidades como en la dificultad para coordinar procesos internos que sostienen la relación con el cliente.
Los datos muestran que los retos vinculados a la captación de clientes y a la actividad comercial aparecen con frecuencia, pero solo en 4 de cada 10 conversaciones se analizan de forma conjunta, reflejando una visión fragmentada del crecimiento dentro de muchas organizaciones. Además, en el 70 % de los casos se detectan procesos excesivamente manuales, herramientas poco integradas y visibilidad limitada del recorrido completo del cliente. En el 80 % de las conversaciones surgen problemas en el traspaso de información entre los equipos que generan oportunidades y los que las gestionan comercialmente, mientras que el 63 % menciona desconexiones entre sistemas utilizados.
Según el informe, más que tratarse de una falta de coordinación puntual, el problema radica en modelos de trabajo que no están diseñados para escalar, donde la ausencia de datos compartidos e indicadores comunes impide trabajar con una visión unificada del negocio. En un tejido empresarial dominado por pymes con equipos reducidos, cualquier ineficiencia interna se traduce rápidamente en pérdida de tiempo, oportunidades y recursos, mientras el mercado exige cada vez más agilidad y precisión.
Paralelamente, los clientes avanzan en su proceso de decisión apoyándose en información digital, comparativas y nuevas tecnologías, lo que obliga a las empresas a adaptarse con rapidez. “Las empresas que utilizan la tecnología y la inteligencia artificial para eliminar fricciones internas ganan velocidad y capacidad de adaptación; las que no lo hacen dedican el año a reaccionar”, explica Claudia Brunetti, Head of Corporate Sales en HubSpot.
El informe destaca que los primeros 90 días del año se consolidan como una oportunidad para revisar procesos, integrar equipos y sentar las bases de un crecimiento más eficiente y sostenible. Para muchas pymes, la eficiencia interna y la digitalización dejarán de ser un lujo para convertirse en un requisito fundamental para competir en 2026.
