El trabajo de fotógrafo de boda es muy atractivo. Hacer fotos es divertido y creativo y estás en contacto con clientes que valoran tu trabajo. Pero una cosa es hacer fotos de boda y otra muy diferente ser fotógrafo profesional, con un negocio rentable y que te permita vivir con holgura.
Desde que en marzo de 2015 abrí mi web, Marketing para Fotógrafos, he ayudado a muchos compañeros y he visto casos muy variados. Desde esta experiencia acumulada te puedo decir que estas son las 10 claves que he comprobado que debes conocer para triunfar en esta profesión.
- Define correctamente tu cliente ideal y trabaja para él
Uno de los más frecuentes errores con los que me he encontrado es la creencia de que se vende más si intentas contentar a todo el mundo. Otras veces no es creencia, es tan solo miedo. Miedo a perder clientes si te centras en un tipo y eliminas el resto.
Eso es falso. Si intentas ser un fotógrafo de boda multifunción, capaz de hacer cualquier estilo ya sea moderno, clásico, romántico o foto periodístico, al final lo que haces es no tener personalidad y obtienes el rechazo absoluto.
La mejor manera de perder clientes es no tener un estilo único y diferenciado. Claro que para tener un estilo de fotos de boda diferenciado has de tomar parte y definir a cuál de todos los posibles clientes te vas a dirigir de modo inequívoco.
Dicho de otra manera, cuando más especialista apareces ante tu cliente ideal, más posibilidades tienes de que te contrate. Por tanto, tu primer paso en la estrategia de tu negocio de fotografía de boda es encontrar tu estilo y conocer cómo es tu cliente ideal, aquel que suspira hasta quedar sin aliento por tus fotografías.
Y es muy importante que lo hagas lo antes que te sea posible, porque las acciones que tendrás que tomar posteriormente dependerán por completo de esta primera decisión.
Comprobarás que centrarte en un solo tipo de cliente, y un solo tipo de estilo, te permite atraer con más fuerza a este tipo de clientes e, incluso, cobrar más por tu trabajo.
- Diseña tu web para captar contactos
Tu página web es el máximo exponente de tu presencia online. De su diseño depende en gran medida tu capacidad de captar solicitudes de presupuesto de reportaje de boda.
Tradicionalmente las webs de fotógrafos son galerías de muestra de los trabajos. Ese concepto hay que renovarlo porque ya no funciona. Ahora se hace imprescindible tener una página web que vende tus servicios.
Prácticamente todas las webs de fotógrafos de boda tienen una estructura similar: Tienen una página de inicio en la que el logo es lo más grande. Contienen varias páginas de galerías y portfolios, trabajos etc. Posiblemente no aporten apenas texto en la web (aunque esto se está corrigiendo cada día más) y si lo hay no está escrito con la estrategia necesaria. En algunos casos se cuenta con una página de testimonios. Y el blog es una sucesión de trabajos con muchas fotos, pero carentes de interés.
¿Por qué esta estructura no sirve? Simplemente porque no hay una página en la web que tenga la descripción completa de la propuesta.
El cliente que visite esta web tendrá que pasar por muchas páginas, con poca o ninguna información, para lograr hacerse una idea de lo que puede obtener si contrata este fotógrafo. Cuantas más páginas tenga que visitar una persona en tu web para entender qué le propones, menos personas lograrán contactar contigo. Eso es una realidad. A cada clic adicional para entender tu propuesta, el público que continúa hasta el paso siguiente se reduce a un tercio o menos.
La solución a este periplo interminable por tu web es simplificar al máximo tu web. Para ello la página de inicio solo ha de servir para un propósito: enviar a las visitas a tu página de servicio en la que explicas, por completo, cómo es tu servicio de boda.
Está segunda página, la de servicio, es la auténtica página de venta de bodas de tu web. Aquí debes poner todo tu empeño y esfuerzo por explicar qué ofreces y cómo lo ofreces con todo lujo de detalles. La idea es que no sea necesario salir de esta página para obtener información imprescindible para contactar.
De este modo esta página debe contener todo lo necesario para explicar tu servicio, por ejemplo:
* Foto de gran impacto al entrar.
* Título llamativo alineado con las expectativas de tu cliente ideal.
* Lista de ventajas detalladas en las que se de cuenta sobradamente de las razones positivas para contratarte.
* Un portfolio de fotos escueto pero suficiente para mostrar tu creatividad.
* Testimonios creíbles de clientes que apoyen tus argumentos.
* Preguntas frecuentes respondidas para aclarar cualquier cuestión o excusa para contactar.
* Un par de formularios de contacto. Uno a mitad de la página y otro al final.
Con toda esta información en tu página de servicio de fotografía de boda se hace totalmente innecesario buscar información en otro lugar de tu web. Todo lo más en la página “sobre mi” que no puede faltar y debe ser un refuerzo a esta página de venta de tus servicios.
- Escribe tu web para seducir a tu cliente
Ya sé que las páginas web de los fotógrafos no suelen tener nada de texto o si lo tiene no aporta lo necesario para invitar a contactar. Posiblemente a la tuya le pase algo similar.
¿Por qué es tan importante el texto? Básicamente por dos razones:
1 – No es posible conocer con detalle lo que tú ofreces si no lo explicas tú de palabra o se lee en un texto. Ver tus fotos no es suficiente para conocer los detalles íntimos de tu trabajo ¿verdad? En caso contrario las parejas de novios te llamarían directamente para contratarte sin más… cosa que sabes que no es nada fácil que pase. Por tanto, es imprescindible añadir texto, eso lo vemos claro, pero no cualquier tipo de texto porque…
2 – El texto te permite incidir en las emociones de tu cliente ideal. Puedes llegar a su centro de decisiones más primitivo dentro de su cerebro y lograr una decisión puramente emocional. Este tipo de decisiones son las importantes en una compra, porque no necesitan razones lógicas para ser tomadas. Es algo más interno lo que toma la decisión y luego, a posteriori, se busca cualquier excusa para argumentar “racionalmente” una compra que ya ha decidido desde lo más profundo del ser emocional que todos somos. Es este tipo de textos los que deben inundar tu web, desde los títulos de tus páginas pasando por todo el contenido de tu página de venta de servicios o los artículos de tu blog.
Resumiendo, tus textos deben ser capaces de llegar a tu cliente ideal, de tal modo que sientan que les has leído la mente o que sois almas gemelas, que por fin ha encontrado alguien que le entiende y conoce qué le preocupa y qué necesita.
Con unos textos así tienes media venta hecha.
- Selecciona tus fotos para dejar sin aliento
Es decir, para dejar sin aliento a tu cliente ideal. Eso quiere decir que no pongas todas aquellas fotos que solo te gustan a ti o a tus compañeros, pero que no están alineadas con el tipo de fotografía que está realmente buscando tu cliente.
En este grupo podríamos poner también las fotos premiadas que tengas, que no sean fáciles de entender por un público general. Muchas veces los fotógrafos damos valor y premiamos fotos que nosotros valoramos por cuestiones propias de nuestra profesión. Pero esto no las hace necesariamente exitosas entre nuestros clientes, que pueden perfectamente no entender este tipo de imagen.
¿Quiere eso decir que no pongas tus fotos premiadas?
En absoluto. Lo que deberías hacer es tener un apartado en la página “sobre mi” para tus premios y reconocimientos. Ahora bien, si alguna de tus fotos premiadas está en línea con tu cliente ideal, lo que no puedes hacer es ponerla en tu portfolio sin más. Debes indicar en la foto el premio que tiene, para ser valorada con más fuerza por tus clientes.
Hay unos trucos sencillos para mejorar la selección de las fotos que forman tu portfolio:
* No pongas fotos similares o que formen parte de una misma serie de fotos
* No te empeñes en enseñarlo todo en tu porfolio. Basta con que enseñes aquellas fotos que son realmente excepcionales y en las que tú eres más creativo.
* No pongas nunca bodas, (ni una tan solo), completas. Selecciona tus mejores fotos creativas.
* Si una foto necesita ser explicada es que no es una buena foto. Quítala.
* No necesitas cambiar tu portfolio cada semana, mes o año salvo que sea para poner fotos mejores. A nadie le preocupa la cantidad de tiempo que hace que hiciste una magnífica foto si es que lo es. La antigüedad de tus fotos nunca ha de ser un motivo suficiente para cambiar unas buenas fotos.
- Aporta testimonios convincentes
Los testimonios de clientes son la mejor manera de convencer a tus visitas para que contacten contigo.
Seguro que en tu vida más de una vez has comprado algo, o has ido a un restaurante que te ha recomendado un amigo… simplemente porque te fías de él ¿verdad? A todos nos pasa. No nos fiamos de que una empresa nos diga lo buena que es en esto o aquello. En cambio, si te lo dice una persona de la calle, una persona como tú, seguro que lo tomas en cuenta.
Los testimonios de la web cumplen ese cometido. El problema es que se ha abusado de los testimonios y se han llenado las webs de frases edulcoradas. Estos testimonios empalagosos, lejos de ayudar lo que hacen es espantar más aún a tus clientes porque “no son nada creíbles”, parecen escritos por tu hermana o tu madre.
Entonces ¿qué hay que hacer para tener testimonios que convenzan? Lo primero es no dejar a tu cliente que te lo de espontáneamente. En su felicidad por el servicio recibido querrá ser tan “agradecido” que sonará falso y empalagoso. En cambio, si tú le haces unas preguntas predefinidas que le hagan contestar a las cuestiones clave que “SÍ” le interesan, y preocupan a tu cliente ideal, el resultado será otro.
Con las respuestas a estas preguntas podrás entresacar las frases mágicas que servirán para convencer a tus futuros clientes. Se trata de pedir feedback dirigido a construir con él un testimonio real y convincente.
- Escribe un blog memorable que atraiga clientes sin cesar
Blog
Posiblemente tu blog ahora sea el típico de últimos reportajes o trabajos realizados. Posiblemente también el título de tus artículos sea poco más que el nombre de los novios y la fecha y lugar de la boda o banquete. Si es así, tengo que darte una mala noticia. Ese contenido es totalmente inútil para vender tus servicios.
Jamás se va a posicionar en Google y jamás llegará tráfico orgánico a estas entradas de tu blog. Todo lo más lo verá alguno de tus seguidores de alguna red social y la familia o amigos de esa pareja. Pero es casi imposible que una pareja con ánimo de contratar caiga por casualidad en tu blog y, por tanto, tenga la posibilidad de conocerte y contratarte. Para darle la vuelta a esta situación lo que has de hacer es dejar de ver tu blog como una galería de “últimos trabajos” y pasar a verla como un “cuaderno de trucos y consejos para novios”.
De este modo, sí que será muy posible que parejas de novios que no te conocen de nada lleguen a tu blog buscando ayuda, vean tu trabajo y deseen contactar contigo para que les hagas las fotos. Este contenido de ayuda para novios sí que se posicionará en Google y sí que te traerá visitas con interés en contratarte.
- Crea una gran comunidad en tus redes sociales
Tener una gran comunidad en tus redes sociales es fundamental para aumentar tus ventas. Tus fans te recomendarán totalmente gratis a sus conocidos y eventualmente te contratarán.
Para lograr esa comunidad de fans comprometidos lo que no puedes (ni debes) hacer es hablar todo el rato de ti, de lo que tú haces, de lo bueno que eres y de la oferta de temporada. Es justo al contrario. Debes hablar de lo que le preocupa e interesa a tu cliente ideal, para atraerlo, para llamar su atención, para que te siga y te recomiende o te contrate.
Como regla general, el 80 % de tu contenido en las redes sociales debería de ser de interés para tus clientes y solo el otro 20 % sobre temas que sean promociones tuyas.
Se trata de interesarles primero para luego poder venderles sin que se den cuenta.
Muchos de los fans, por puro agradecimiento, acaban contratando o recomendando fervientemente… y te lo digo por experiencia propia.
- Trabaja y cuida tu marca personal
Tu marca personal es lo que dicen de ti cuando tu no estás. Esto es lo que dice Jeff Bezos, CEO de Amazon. Por tanto, tu marca personal es todo lo que eres, lo que pareces ser, lo que inspiras, lo que sugieres, todo en absoluto forma parte de tu marca personal.
La marca personal es algo 100 % tangible, no es una entelequia. Todo lo que haces tanto a nivel personal como profesional afecta de un modo u otro a tu marca personal.
Los elementos básicos que deberías controlar para mejorar tu marca personal son:
* Tus colores de empresa y tu logotipo
* El aspecto estético de tu web, tarjetas, papelería, facturas, presupuestos y demás documentos
* La calidad de tus textos y la adecuación a tu cliente ideal
* Tu calidad de comunicación en general, tanto escrita como hablada, tanto online como presencial.
* El aspecto físico que muestras a tus clientes, tu lenguaje no verbal, incluso tu olor. Esto se refiere tanto a una entrevista como a cualquier día de reportaje.
* El aspecto de tu oficina, local de negocio o lugar en el que atiendes a tus clientes.
* El modo en que entregas tus productos a tus clientes, su envoltorio y la sensación de excelencia.
* Cualquier cosa que puedas hacer que haga sentir a tus clientes que son especiales.
La calidad de las fotos también es un factor a tener en cuenta, pero es de menor importancia ya que se puede tener una gran marca personal tanto si haces un producto premium como si haces un producto más económico.
La marca personal no depende de tus precios sino de la huella que dejas en tus clientes con independencia de la calidad técnica de tus fotos.
- Elabora una propuesta diferenciada
Si copias todo lo que hacen tus compañeros, tanto en aspecto y cantidad como en precio, será muy complicado que te escojan por algo. Será una casualidad o una suerte ser escogido. Cuando tu propuesta es más diferenciada es más fácil que seas elegido con independencia del precio. Claro que me refiero a una propuesta diferente cualitativamente hablando. Si tu única diferencia es el precio, estás equivocando la estrategia.
Para ofrecer una propuesta diferenciada a tu cliente ideal debes hacer dos cosas:
* Conocer bien a tu cliente para comprobar si hay algo que puedas ofrecerle, y que nadie o casi nadie le está ofreciendo
* Conocer bien a tu competencia para no ofrecer lo mismo que ellos, y sin entrar en la guerra de precios
Se puede entrar en la guerra de precios tanto si ofreces lo mismo por menos dinero como cuando ofreces más por el mismo dinero. Para que sea diferente tu propuesta es tu cliente el que debe percibirla realmente como diferente y no como una oferta o descuento.
Cuando dos propuestas son realmente diferentes, no son comparables por precio y la decisión de compra se ha de basar en otros elementos diferentes al precio. En esos casos el precio pasa a un segundo plano y pueden entrar en juego factores emocionales que ya debes estar trabajando desde los textos de tu web.
- Amplía tu área de influencia
Es muy importante el tamaño del área de influencia en el que puedes obtener tus ventas. No es igual reducir tu área de ventas a una localidad mediana que en una comarca o en todo un país. A mayor área de influencia, más clientes dispuestos a pagar más podrás encontrar. Es pura matemática, es lógico.
Por tanto, para poder subir tus precios de forma considerable es imprescindible que te decidas a ampliar todo lo que puedas tu área de influencia. Lógicamente no de golpe sino poco a poco. Lo primero que has de hacer es asegurarte de que cumples los 9 apartados anteriores. Sin eso no tendrás las herramientas para lograrlo.
Si estás bien encaminado con estos 9 apartados, solo tendrías que usar tu blog para escribir artículos interesantes sobre los destinos en los que deseas trabajar. La idea es posicionarse orgánicamente en esas regiones o ciudades con contenido propio de valor. El hecho de aparecer en esas búsquedas locales te permitirá que se fijen en ti y estén dispuestos a contratarte, pese a no vivir en esa ciudad o región.
Esto no será difícil si antes ya cuentas con un blog bien posicionado y eres capaz de escribir contenido de interés para tus clientes. Solo tienes que dar una pequeña vuelta de tuerca al contenido para aparecer en esas búsquedas que te harán visible en lugares en los que no vives ni trabajas aún.
RECAPITULACIÓN
Si dominas estas 10 claves del marketing para fotógrafos de boda verás que tus solicitudes de información aumentan y también lo hacen tus contratos. Además, verás cómo también te cuesta menos justificar tus precios y no tienes tantas peticiones de gente que te pide precios más bajos.
Si sigues estas 10 claves, te será mucho más fácil tener una agenda llena de contratos de boda de clientes dispuestos a pagar más por tu trabajo. Para que te resulte más fácil puedes descargarte mi guía gratis “El ingrediente secreto para tener una web que llene tu agenda de bodas”. Encontrarás ideas prácticas aplicables fácilmente.
Vicente Nadal
