La irrupción de los agentes de inteligencia artificial promete transformar la función comercial en los próximos años, pero las pequeñas y medianas empresas no obtendrán mejores resultados únicamente por incorporar más herramientas. Según Gartner, el verdadero reto pasa por adaptar los datos, los procesos y la experiencia de los equipos de ventas para que la IA aporte valor real al negocio.
La consultora prevé que en 2028 habrá diez agentes de IA por cada vendedor, aunque menos del 40 % de los profesionales de ventas afirmará que estas herramientas han mejorado su productividad. Para las pymes, este dato pone de manifiesto que la adopción de la inteligencia artificial, por sí sola, no garantiza un aumento de las ventas ni una mayor eficiencia comercial.
Dan Gottlieb, vicepresidente analista de Gartner, explica que muchas organizaciones están acelerando la incorporación de agentes de IA en sus departamentos comerciales, pero advierte de que “más agentes no significan automáticamente más productividad”. En su opinión, si las empresas no cuentan con una base sólida de datos, una correcta integración de los flujos de trabajo y una buena experiencia para los usuarios, corren el riesgo de generar una proliferación de herramientas que aumenten la actividad digital sin mejorar el rendimiento de los equipos de ventas.
El informe pone de manifiesto una paradoja que afecta a muchas organizaciones, ya que, pese al aumento de las inversiones en talento, software y procesos comerciales, los resultados siguen sin crecer al mismo ritmo. De hecho, una encuesta realizada por Gartner revela que el 60 % considera que la evolución de sus ingresos depende, en gran medida, de factores que escapan a su control. En el caso de las pymes, esta situación evidencia la necesidad de revisar primero los procesos de venta antes de incorporar nuevas soluciones de inteligencia artificial. Según la consultora, las empresas que modernicen la gestión de sus datos, automaticen adecuadamente sus flujos de trabajo y mejoren la experiencia de uso de estas herramientas tendrán cinco veces más probabilidades de obtener un retorno de la inversión en IA que aquellas que se limiten a adoptar soluciones puntuales.
Gartner recomienda centrar la estrategia en tres ámbitos para evitar la denominada “proliferación de agentes de IA”, un escenario en el que las empresas acumulan asistentes inteligentes sin una estrategia común. En primer lugar, aconseja construir una infraestructura comercial basada en datos conectados, de modo que los agentes de IA puedan acceder al contexto del negocio y ofrecer recomendaciones realmente útiles. La segunda prioridad consiste en utilizar la inteligencia artificial para automatizar tareas administrativas, facilitar que las mejores prácticas de los vendedores más experimentados se extiendan al resto del equipo y proporcionar a los responsables comerciales información que les ayude a tomar mejores decisiones y a reforzar la formación de sus equipos.
Por último, la consultora recomienda medir el impacto de la IA más allá del tiempo que permite ahorrar. El objetivo, señala, debe ser evaluar si estas herramientas aumentan la capacidad comercial de la empresa, mejoran la eficacia de los vendedores y contribuyen a generar más oportunidades de negocio e ingresos.
