La inteligencia artificial ha dejado de ser solo una herramienta para mejorar la productividad. Ahora está cambiando quién toma las decisiones de compra, cómo evalúan a los proveedores y qué esperan los clientes en cada interacción. Para las pequeñas y medianas empresas, esto representa un nuevo desafío y una gran oportunidad para ajustar sus estrategias de venta y marketing.
Durante un webinar organizado por IDC, Laurie Buczek, vicepresidenta de Insights Ejecutivos y Liderazgo de Pensamiento, explicó cómo la IA y el cambio en el comportamiento de los compradores están remodelando las estrategias de mercado. Uno de los puntos claves es que los comités de compra ahora utilizan cada vez más funciones de chat impulsadas por IA para investigar productos y servicios, lo que obliga a los vendedores a replantear cómo crean y estructuran su contenido.
Para las pymes, esto significa ir más allá del tradicional SEO y centrarse en adaptar la información para responder a preguntas concretas que los clientes plantean a través de motores de búsqueda y asistentes de IA. En otras palabras, deben construir un “viaje del comprador” pensado para una era dominada por la IA.
Además, Buczek destacó que la IA puede ayudar a las empresas a transformar datos complejos sobre el comportamiento de los compradores en acciones concretas para ejecutivos y equipos comerciales. Esto permite no solo entender mejor a los clientes, sino también medir en tiempo real el impacto de las estrategias y optimizar el proceso de venta de forma continua.
A pesar del auge de la IA, la confianza sigue estando en las personas. Los compradores continúan valorando la opinión de sus pares, expertos y comunidades, asistiendo a eventos, visitando sitios web oficiales y participando en redes sociales para validar sus decisiones. Por eso, las pymes deben combinar la tecnología con un enfoque humano y cercano para influir en sus clientes a través de múltiples canales.
