Primeum ha revelado en su estudio Sondeo Benchmark que la retribución variable es una carga para la mayoría de las empresas farmacéuticas de España. Esto es debido a los procesos y herramientas que emplean, ya que son ineficientes.
El Sondeo 2019 ha sido realizado a más de 50 empresas del sector farmacéutico español. Vamos a destacar los principales puntos de dicho estudio.
En primer lugar hay que destacar que, actualmente, el 65 % de las empresas calculan las primas con las hojas de cálculo de Excel. A pesar de que esta herramienta de Microsoft es fácil de usar y configurar no está diseñada para este propósito. Ya que implica un alto riesgo de error y lleva mucho tiempo. Esto compromete la fiabilidad de los resultados de sus empleados y sus primas.
A todo ello hay que sumar que la trazabilidad y la historización son muy complejas de gestionar, sobre todo si se trata de recálculos posteriores o gestión de litigios. Con todas estas problemáticas la herramienta más adecuada para las empresas son las herramientas de cálculo Premium, ya que son capaces de automatizar toda la complejidad del proceso.
En segundo lugar, el estudio resalta que el 94 % de las empresas permiten a los directivos o gerentes de equipos de ventas realizar ajustes en los objetivos a alcanzar. Estos cambios manuales también plantean un problema de credibilidad de los objetivos.
Por último, Primeum afirma que el 77 % no adapta sus escalas de primas a cada criterio de rendimiento, es decir, una única curva de retribución. Esto significa que tres cuartas partes de las compañías utilizan una única curva de compensación variable para todos los productos y/o líneas de productos. Pero no hay que olvidar que cada producto o servicio suele tener fuerzas de ventas diferentes, madurez de ventas diferentes…
En este sentido se aconseja a las empresas que deben adaptar cada escala de primas en función del producto o servicio comercializado, con el objetivo de disponer de un sistema de motivación adaptado a la realizada del sector.
