La inteligencia artificial está transformando la forma en la que las empresas se relacionan con sus clientes, pero la incorporación de nuevas herramientas no garantiza por sí sola una mejora de la productividad comercial. Según Gartner, en 2028 los agentes de inteligencia artificial podrían superar en diez veces al número de vendedores, aunque menos del 40 % de los profesionales comerciales considera actualmente que estos sistemas mejoran su productividad.
La consultora advierte de que muchas organizaciones se enfrentan a una nueva paradoja: aumentan la inversión en tecnología, herramientas y procesos comerciales, pero los resultados no siempre mejoran al mismo ritmo. En una encuesta realizada por Gartner a 210 responsables comerciales entre enero y febrero de 2026, el 60 % de los directivos de ventas afirmó que sus objetivos de ingresos dependen en gran medida de factores que escapan a su control.
Para las pymes, el avance de los agentes de IA abre nuevas oportunidades, pero también plantea el reto de incorporar estas soluciones con criterio. Automatizar tareas repetitivas, mejorar la gestión de clientes, analizar datos comerciales o agilizar la preparación de propuestas puede liberar tiempo para que los equipos se centren en actividades de mayor valor, como la relación con los clientes y la toma de decisiones.
Sin embargo, Gartner señala que la inteligencia artificial no debe entenderse como un atajo para resolver problemas comerciales. Sin una base de datos sólida, procesos bien definidos y una correcta integración con las herramientas que ya utiliza la empresa, la incorporación de agentes de IA puede generar más complejidad en lugar de mejorar la eficiencia.
“Los agentes de IA solo son tan efectivos como los sistemas en los que operan”, explica Dan Gottlieb, vicepresidente analista de Gartner. La consultora apunta que aquellas organizaciones que revisen sus datos, automatización y experiencia de usuario tendrán cinco veces más probabilidades de obtener retorno de sus inversiones en inteligencia artificial frente a aquellas que opten por soluciones rápidas sin una estrategia previa.
