Negociar con una entidad bancaria puede ser más fácil de lo que crees, tan solo hay que seguir los consejos que nos da Marta Miranda, responsable Externa de la División de Consultoría Económica para Empresas de Ausbanc
El primer paso sería no plantearse la negociación como una cuestión de ganar o perder sino como una relación de colaboración en la que se desarrolle una estrategia en la que ambas partes ganen, satisfaciendo los intereses prioritarios de cada parte, recomienda la experta.
Algo que tenemos que tener muy presente es que la relación con el personal de una entidad bancaria no va a ser como antes de la crisis, sino que va a estar regida por valoraciones en las que va a primar la utilización de modelos de valoración de riesgo de crédito.
Para conseguir el éxito es imprescindible, por una parte, determinar con cuántas entidades financieras deberíamos trabajar para optimizar esas relaciones y, por otra, conocer qué elementos tienen en cuenta las entidades para tomar sus decisiones, para ser capaces de destacar aquellos factores que son valorados positivamente y reducir o eliminar aquellas situaciones que los bancos consideran como puntos negativos.
Fundamental también es conocer cuál es el poder de negociación de la empresa con la entidad, recuerda, (influido en gran medida por el número de bancos con los que trabajemos) y cómo es de estrecha la relación con cada uno de ellos. Una relación continuada con un solo banco genera importantes flujos de información privada, provoca que se estrechen los lazos entre las partes y dicha vinculación, basada en el conocimiento, se puede traducir en beneficios para el cliente como la sencillez de trámites y reducción de los costes administrativos, por poner algunos ejemplos. Sin embargo, también puede comportar desventajas como la dependencia financiera respecto al banco elegido, el incremento del coste financiero, debido a la disposición por parte de la entidad de una amplia cantidad de información sensible, que le otorga un mayor poder en la negociación de las condiciones, debido al monopolio de información, el riesgo de no renovación de créditos, no disponer de referencias comparativas o que no exista un único banco que nos conceda todo el volumen de crédito que necesitarnos.
Otro punto importante: tenemos que contar con un plan de negocio que debemos ir actualizando para ofrecer a la entidad financiera una “oportunidad de negocio”, junto a suficientes garantías, siempre acordes al nivel de riesgo que asume el banco.
¿Cómo reducimos el coste financiero? Realizando una negociación anual con todas las entidades, responde Marta Miranda, lo que nos permite ahorrar tiempo, transmitir seriedad, disponer de todas las ofertas, y obtener un compromiso por escrito de las condiciones generales que nos van a aplicar, no solo en concepto de intereses sino de todo aquello que puede elevar el coste como son las comisiones, los mínimos, etc., conocer la TAE real de las operaciones así como las compensaciones que vamos a otorgar en concepto de nóminas, impuestos, seguros sociales, negocio de comercio exterior, apertura de cuentas que puedan hacer los empleados… en definitiva, un balance banco-empresa en el que recojamos no solo el coste de las operaciones que mantenemos sino la retribución que percibimos de nuestra entidad para así tratar de determinar la rentabilidad que el banco obtiene con nuestra empresa.
