El Salón MiEmpresa cerró sus puertas, tras abrirlas por séptimo año consecutivo, los días 16 y 17 de febrero en Madrid. De fondo queda el eco de los más de 300 ponentes que con sus conferencias nos ayudaron a conocer las últimas tendencias del mercado, nos demostraron cómo tenemos que propulsar nuestras ideas de negocio y nos adentraron en el 3.0. También nos enseñaron a seducir a los clientes y nos dieron las claves para alcanzar el éxito. Algunas de ellas quedan reflejadas en este reportaje.
Las posibilidades que nos ofrece Linkedin
Probablemente muchos de los que utilizamos LinkedIn no somos conscientes de todas las posibilidades que esta red social nos ofrece, ni usamos todas las opciones que la misma dispone. Sin embargo, deberíamos tener más en cuenta que nos abre un amplio abanico de ofertas en el mundo laboral, en todas sus variantes ya que cada sesenta minutos añade más de 8.000 nuevos miembros y se comparten más de 55.250 links. Tan solo en España hay más de siete millones de usuarios y cuatro millones de perfiles de empresa.
Sin embargo, Sergio Cuesta, formador freelance y especialista en marketing online, recuerda todos los errores que cometemos y que debemos evitar si queremos tener éxito. Así, un perfil incompleto no sirve de mucho, asegura. “Hay que actualizarlo constantemente, con una buena foto de perfil. Foto que debe ser apropiada para un entorno profesional, dejando a un lado las que nos tomamos en vacaciones o en fiestas particulares”. El logo de la empresa tampoco sirve, asegura. “La URL también tiene que estar personalizada, al igual que los mensajes cuando queramos contactar con algún usuario, porque nos permitirá llegar mejor al mismo. Sin olvidar agradecer a quien nos ha invitado, comentándole qué tipo de colaboración conjunta podemos llegar a tener”. Otro de los consejos importantes pasa por no hablar solo de nosotros. Es conveniente actualizar contenidos con otras noticias del sector, aconseja.
Entre los puntos clave subraya poner en nuestro perfil un titular profesional, con palabras clave, algo fundamental para vendernos. Y que nos haga destacar del resto.
La información de contacto es esencial, por lo que es aconsejable poner cuantos más datos, mejor. En el extracto hay que hablar de lo último que hemos hecho pero sin hablar de la empresa, poniendo enlaces. Otro punto a destacar son las recomendaciones, muy importantes.
Algunas de las opciones menos conocidas, a las que podemos sacar partido, son LION (Linkedin Open Networker). En esta red social solo podemos acceder a las personas a las que conocemos pero para llegar a las que no conocemos está LION. Pagando una cuota mensual nos enviarán invitaciones de personas que nos interesan, aunque también se puede acceder a la misma gratuitamente. Para encontrar estos perfiles tan solo hay que realizar una búsqueda avanzada e introducir “LinkedIn Open Networker” o LION en el apartado “palabra clave”.
Otra opción interesante, para aquellos que cuenten con un blog, es “:Pulse”, opción que te hará llegar a más personas. Pero para ello tienes que tener tu perfil en inglés. Un inconveniente sería duplicar el contenido, para lo que habría que publicarlo antes en el blog. Tras esto, subirlo a LinkedIn con un enlace para que se vea la fuente original del artículo.
Triunfando en el networking
El networking está de moda pero ¿utilizamos correctamente este “arte de desarrollar y gestionar una red de contactos que nos ayuda a conseguir nuestros objetivos personales y profesionales”, tal y como lo define Félix López, director de SEK Lab EdTech Accelerator? Y es que tal y como este experto advierte, el networking es una herramienta para vender, no para improvisar, por lo que recomienda ver, en primer lugar, dónde tenemos que estar presentes para que nos conozcan, qué estrategias tenemos que seguir para que nos vean y qué acciones de ventas tenemos que llevar a cabo. Pero sobre todo tenemos que buscar la excelencia en todas las acciones que llevemos a cabo, dejando siempre huella, con el fin de que estemos siempre en la mente de nuestro potencial cliente. Por todo ello aconseja hacer una hoja de ruta de hacia dónde queremos ir, quién soy, qué ofrezco, en qué me diferencio… un plan sencillo y asequible, indica.
Algo primordial es hacerse socio de determinados sectores porque, según López, será más fácil cerrar reuniones. Lo importante es saber quién es la persona clave para acceder a la misma, dice, al tiempo que recuerda que muchas veces es más fácil acceder a los mandos más altos que a los intermedios. Y, aunque el cliente es el rey, también insinúa que no hay que perder el tiempo con clientes imposibles. “Hay que ver dónde le encontramos, cómo nos enfocamos hacia ellos y cómo les damos lo que necesitan”.
Y tras un evento, sugiere no enviar información a aquellos que no han mostrado interés por nosotros ya que esto se considera spam. ¿Con quién contactar primero? Con quien haya más probabilidad de venta, apunta.
Conquistar a través de las personas
Para Belarmino García, autor del libro “El poder de la pasión”, para seducir al mercado nada mejor que sorprenderle, siendo la palanca que marca la diferencia, la gestión de las personas. García asegura que tenemos que ser capaces de desarrollar una marca retadora en el mercado, con cualidades alineadas con la estrategia y valores de servicio diferenciales. Al tiempo que todas las estrategias deben estar desarrolladas y ejecutadas por las personas mejor preparadas, con el fin de alcanzar el éxito. “Para ello hay que tocar el corazón de la gente”, propone. “Uno de los elementos pasa por desarrollar una cultura propia, practicada por todos los que forman parte de la organización, que mirará al jefe y actuarán en función de su competencia”, al tiempo que recuerda que “hay que cambiar la gestión por los objetivos, dando libertad para alcanzarlos porque sin el compromiso de los trabajadores es imposible alcanzar ninguna meta”.
Propone crear algo nuevo, que marque una necesidad. Aunque recuerda que la diferencia también está en las personas. Pero ¿por dónde pasa el valor de las personas? En conocer a cada uno, responde, en saber cuáles son sus aspiraciones, cómo ayudarles a desarrollarse mejor. Apuesta por desarrollar a los managers jóvenes para dirigir a este tipo de gente. “El elemento diferenciador está en la pasión, este es el elemento que mueve hacia los logros, aunque también hay que tocar el alma de los potenciales clientes”, menciona. “Por ello el secreto de los negocios pasa por crear una cultura ideal para los empleados, además de por la obtención de los beneficios, redefiniendo las reglas del mercado y haciendo algo diferente, contando con los mejores para conseguir hitos, más allá de lo que diga el plan de negocio.
¿Preparado para el futuro del trabajo?
Algo que debemos tener muy en cuenta como empresa y como trabajador es el gran cambio que llega. Así lo advertía Raquel Roca, periodista y consultora en innovación digital, en su ponencia “Bienvenido a la era knowmad”. La periodista explica todo esto en su libro “Knowmads: los trabajadores del futuro”, un perfil de profesional —nómadas del conocimiento— que será capaz de trabajar con casi cualquier persona, en cualquier lugar y momento, con habilidades para vivir en una sociedad hiperconectada e hiperdigitalizada. De hecho, actualmente han aumentado un 10 % este tipo de contrataciones y se espera que en el año 2020 supongan el 45 % de la fuerza laboral mundial.
Sin embargo, Raquel Roca advierte que los seres humanos somos animales de costumbres, por lo que nos cuesta adaptarnos a los cambios y tan solo el 19 % de las empresas actuales están preparadas para esta transición. En este sentido asegura que “serán las personas y empresas que se adapten, las que consigan el futuro que desean”.
La importancia de la marca personal
Contar con una buena marca personal también es fundamental pero para ello tenemos que convertirnos en referente de algo concreto, diferenciándonos. Tenemos que aportar credibilidad, confianza y autoridad, algo que solo aportan las personas que saben lo que hacen y comparten su conocimiento con los demás. Y es que, tal y como Daniel Romero-Abreu, presidente de Thinking Heads, propone, “es importante tener algo que aportar, porque todos tenemos algo que aportar. Tan solo hay que convertirlo en algo útil para otras personas”.
A tener en cuenta
• Para triunfar hay que estar orientado al cliente. Hay que medir.
• Para reclutar usuarios hay que crear una landing page, a los que se puede recompensar con acceso prioritario cuando el producto esté acabado.
• Para captar la atención de nuestros posibles usuarios podemos utilizar el vídeo y trabajar mucho las redes sociales.
• No hay que dejar en manos de otros nuestras redes sociales personales.
• Toda la gente de una empresa tiene que tener su propio LinkedIn.
• Hay que buscar embajadores de tu marca para que hablen de ti allí donde vayan.
• A la hora de acudir a un evento de networking hay que mimetizarse con el mismo a la hora de vestir.
• La pasión por lo que hacemos marca el éxito a largo plazo.
• En los próximos 5 años vamos a vivir una revolución tecnológica y aquellos que no sean tecnológicos no podrán sobrevivir.
• 4 de cada 10 empresas actuales desaparecerán en los próximos 5 años porque no se están adecuando al proceso de digitalización.
• A la hora de vender, ofrece algo complementario a lo que vendes, haz ventas cruzadas.
• A la hora de vender más asegúrate de que estás en el radar de aquellos que te interesan. Ponte en contacto con ellos para ayudarles con algo que les sea útil. También puedes pedirles lo que quieres.
• Al consumidor hay que ofrecerle un mensaje personalizado porque eso le generará un recuerdo.
• Hay que realizar una estrategia de comunicación desde la base de la diferenciación.
• Los “influencers” te pueden ayudar a vender pero tienes que identificar cuáles son los mejores para tu negocio y dejarle libertad absoluta porque él es dueño de su contenido y de su audiencia.
• Hay que acercarse al cliente desde el punto de vista emocional.
• El precio influye, a mayor precio, mayor disfrute.
• En las interacciones con el consumidor se deben buscar la sencillez y el foco.
• Crear un contenido es aportar valor al desarrollo de la venta y de los servicios, aportar valor al cliente.
• Si quieres comunicar, tienes que apoyarte en ti mismo, en el destinatario del mensaje y enamorarte de tu mensaje. Si falla uno de estos pilares hablarás bien pero no comunicarás.
• Si quieres seducir a un cliente tienes que preguntarle cuáles son sus sueños, sus metas, sus miedos…
INMA ELIZALDE
