La pyme es fundamental para Colt pero ¿por qué una pequeña o mediana empresa debería contar con ellos? “Porque controlamos end to end el ciclo de negocio, tanto la parte de conectividad como del datacenter o la de infraestructuras de nuestros datos para proporcionar servicios cloud. Además, podemos dotarles de todas las garantías disponibles a nivel de redundancia porque garantizar la calidad es algo fundamental que está dentro de nuestro ADN”, afirma en esta entrevista Ramón Santolcides, director de ventas del Sur de Europa de Colt.
Para Colt el mercado de la pyme es clave. ¿Cuál es su penetración en el mundo pyme en España y a qué ritmo están creciendo?
Es fundamental, por ello hace años decidimos dirigirnos a este segmento de mercado a través de canal indirecto. El canal tradicional es el canal de nuestros agentes homologados pero en el año 2013 añadimos la figura del franquiciado.
En los últimos años se ha producido un gran crecimiento en datos y convergencia con soluciones cloud, aunque el mismo se ha visto aminorado por el descenso de voz, muy regulada en cada mercado.
Si comparamos España con el resto de Europa ¿cómo es ese crecimiento?
Estamos creciendo al mismo ritmo que el resto. En el sur de Europa países como Francia, Italia, Portugal y España el mercado y la situación son muy parecidas y la evolución es casi idéntica.
¿La crisis les ha pasado mucha factura?
Somos un operador de calidad que damos niveles de servicio de garantía muy exigentes, con un gran compromiso de tiempos de entrega, de niveles de calidad garantizados. Es cierto que el perfil de pequeñas empresas, por debajo de los 50 trabajadores, en muchos casos van buscando soluciones más agresivas en precio y quizás son menos exigentes en calidad pero las que cuentan con más de 50 trabajadores no pueden comprometer su negocio basándose exclusivamente en precio y no se pueden permitir el lujo de que, por pagar unos euros menos, sus comunicaciones queden interrumpidas.
En cuanto a las franquicias, en España cuentan con cuatro. ¿Van a abrir alguna más este año?
No está en nuestra estrategia. En este sentido siempre hemos elegido muy pocas pero con fuerte capacidad de involucración en el negocio. Lo hacemos básicamente por regiones o por áreas de influencia. Contamos con una en la parte norte, otra en la zona de Levante, una tercera en Cataluña y la cuarta, más nacional pero con más foco en Madrid y Cataluña. Con esto cubrimos las áreas geográficas que nos interesan.
Con la compra de ThinkGrid Colt abrió el portfolio de cloud para el mercado pyme europeo. ¿Qué ha representado esto tanto para la pyme como para Colt?
En nuestro portfolio quisimos tener un portal que nos permitiera colaborar con el mercado indirecto, es decir, que gracias a los portales que tenemos, nuestras franquicias pudieran provisionar servicios directamente en nuestros portales. Era más importante el modelo que tenían, dónde integraban figuras relevantes como resellers, integradores o franquicias que el portfolio de servicios.
Tenemos una estrategia europea y dentro de ella los mismos servicios en todos los países europeos, con un portfolio muy potente y adecuado. Contamos con VMware, con servidores con arquitectura de Cisco y con servicios de storage. Podemos dar una solución completa a todo el mercado pyme.
Seleccionamos a las franquicias que tengan un gran conocimiento del sector IT. Nuestro modelo de franquicias se basa en llegar a acuerdos con empresas existentes dentro del entorno de IT, con prestigio dentro de una región, dentro de un área de influencia en el sector IT. Ellos son grandes conocedores del entorno IT y nosotros les damos la capa de telecomunicaciones, conectividad, datacenters y servicios cloud. Es una simbiosis perfecta. Ellos tienen su base de clientes. Tienen una gran capacidad de IT pero les faltaba converger con las telecomunicaciones.
La propuesta de Colt se basa en que siguen teniendo la relación que tenían con los clientes pero aparte de ofrecerles los servicios tradicionales de IT que se estaban ofreciendo, lo combinan y les pueden ofrecer la parte de conectividad, data center o cloud. Esa es la simbiosis que se produce entre el mundo IT y el mundo telco que nosotros complementamos.
Con lo cual podemos decir que con ThinkGrid cubren todo tipo de necesidades para las medianas empresas.
Sí. Llegamos a capas del entorno de comunicaciones unificadas de escritorios virtuales, de cuentas de correo, aunque estamos teniendo mucho más éxito en la infraestructura as a service, servidores virtuales y capas de infraestructura.
Comenta que apuestan más por la calidad que por el precio. ¿Cuánto puede costar un poftfolio básico de soluciones para una mediana empresa?
Ahora lanzamos al mercado unos paquetes que integran tanto conectividad como servicios cloud, incluido el acceso IP, más storage, además de toda la parte de cloud con gigas de RAM, con gigas de capacidad de proceso, por unos 400 euros mensuales.
Si lo comparamos con la competencia, en cuanto a precio, ¿cómo se situarían?
En el mercado hay posicionamientos mucho más caros pero que tampoco convergen en cuanto a darles la capa de IP, más las diferentes capas que necesitan. Consideramos que somos bastante únicos no solo en dar la capa de cloud sino en la capa de conectividad. Lógicamente hay servicios mucho más baratos pero más pensados para requerimientos no tan de necesidades empresariales, como la nube de Amazon, donde el precio de entrada es relativamente muy pequeño pero hay que cumplir la Ley de Protección de Datos. Es un paquete muy competitivo.
¿Con qué tipo de servicios flexibles y adaptables cuentan?
En primer lugar nuestra conectividad. Gracias a que somos propietarios de nuestra fibra óptica, somos capaces de dar anchos de banda flexibles desde soluciones de bajo ancho de banda hasta gigas de acceso, es decir, en ese sentido, la conectividad es total. Gracias a nuestros datacenters también tenemos la disponibilidad de dar servicios híbridos de hosting y de colocation, es decir, los clientes también pueden tener una parte privada dentro de nuestros datacenter. Tenemos flexibilidad en cuanto a capacidad de procesos, RAM…
La seguridad de los datos es una de las cosas que más preocupan a los empresarios. ¿Qué novedades van a presentar en cuanto a soluciones de seguridad para pymes?
Una de las mayores garantías que ofrecemos a nuestros clientes es que sus datos van a estar ubicados en el país. En España tenemos dos plataformas: datacenters en Madrid y Barcelona y esto nos obliga a cumplir la Ley de Protección de Datos. España es uno de los países más exigentes en cuanto al cumplimiento de esta normativa. Además, contamos con varias auditorías que avalan esta tesis.
Estamos más en la capa de integración de infraestructura. En la capa de aplicaciones una de las colaboraciones que hacemos con nuestras franquicias es permitir que ellos pongan sus paquetes de software y que puedan integrar parte de sus soluciones tradicionales de IT. Contamos con soluciones de firewall integradas dentro de nuestros servicios pero a nivel de la capa de aplicaciones es más la responsabilidad de la franquicia con respecto a sus paquetes de software integrados los que están proporcionando esa capa.
Comenta que su estrategia de negocio es la misma para toda Europa. Este año ¿por dónde pasa la misma?
Tenemos tres líneas de negocio fundamentales: los servicios de voz, los de datos o red y la que integraría a los datacenter y los servicios IT, básicamente en servicios cloud.
Nos hemos organizado para poder tener una organización con especialistas en cada una de ellas, de tal manera que nuestras franquicias internamente puedan contar con especialistas cuando detecten proyectos de voz, redes privadas virtuales, conectividad Ethernet, servicios internacionales de ancho de banda y cuando tengan también necesidades de alojamiento de datacenter y de soluciones cloud. La ventaja para nuestras franquicias y agentes es que disponen de estos especialistas en cada una de estas tres líneas.
La idea es sacar paquetes de cada una de estas tres familias muy adaptados a las necesidades del segmento pyme. Tenemos bundles de conectividad, más big cloud, más storage. Bundles específicos de datacenter con ancho de banda para conectar a su cuartel general y servicios de voz muy importantes en la capa de red inteligente con servicios de atención al cliente.
Nuestras franquicias y agentes también están poniendo capas de valor añadido sobre estas infraestructuras que ya tenemos. Podemos hablar de centralitas IP, paquetes de software y soluciones finales a clientes, ERPs y administración de ERPs. Con esta estrategia pretendemos que estas capas las integren nuestros partners.
¿Cuál es su valor diferencial frente a la competencia? Hemos hablado de flexibilidad, calidad, adaptabilidad…
Que estamos orientados exclusivamente a empresas. Conocemos perfectamente las necesidades y problemáticas del mundo empresarial. Por otro lado somos propietarios de nuestros propios datacenters, de nuestra propia infraestructura de conectividad y de nuestras propias plataformas de servicios cloud. Esto es único a nivel europeo. Puede haber players locales pero no que converjan y que contengan al mismo tiempo estos tres factores: redes de fibra óptica tanto locales como internacionales propietarias, una red de datacenters también propietarias y las plataformas también en estos datacenters.
¿Cuáles cree que son en este momento las mayores necesidades que tienen las pymes españolas?
En España e Italia muchas empresas han paralizado sus inversiones en IT durante los últimos años. Estos dos países son punta de lanza en Europa en el hecho de haber adoptado de una manera mucho más natural pasar de arquitecturas basadas en versiones en hardware a esta tendencia de redes o soluciones de cloud en las que se pasa de un modelo de inversión a un modelo flexible de coste por uso o de flexibilidad en cuanto a las necesidades de cada momento en las empresas.
Las empresas cada vez más apuestan por el pago por uso, en este sentido ¿qué ofrece Colt?
Todos nuestros servicios cloud están basados en ese pago por uso. Se puede empezar con una capacidad de almacenamiento, con una capacidad de proceso, con un ancho de banda determinado y aumentar esa capacidad inicial es inmediata. Nos adaptamos y podemos evolucionar con el cliente por picos de información puntual y ser flexibles tanto en ancho de banda como en capacidad de proceso, como en capacidad de virtualización de servidores o de almacenamiento.
INMA ELIZALDE
