Las enormes posibilidades de negocio que ofrece China a las empresas foráneas no es ya un tema nuevo. Sin embargo, también es un clásico escuchar a continuación el comentario de “lo difícil que debe de ser triunfar en el mercado chino”. ¿Es esto realmente cierto o es un prejuicio? Obviamente, acudiendo al refranero popular “No se ganó Zamora en una hora”, pero si se prepara convenientemente la estrategia empresarial y se eligen los socios tecnológicos y de negocio adecuados, el mercado chino es accesible a casi cualquier empresa internacional. Además, el momento es perfecto.
La economía china se ha recuperado con fuerza del impacto de la pandemia y es el mayor mercado de comercio electrónico del mundo. Una situación que pone de manifiesto el valor del cliente chino como palanca de crecimiento para las empresas españolas de cara a la era “Post COVID”. ¿Van a seguir desperdiciando esta gran oportunidad las empresas españolas? Porque, aunque es cierto que hay muchas empresas españolas vendiendo ya en China, el porcentaje de exportación de España a China no supera el 3% del total de las exportaciones españolas.
Pero, ¿cómo y qué vender al consumidor chino? Y, ¿cómo es el consumidor chino? Lo primero a destacar es que China cuenta con una clase media de alrededor de 430 millones de personas que han aumentado ostensiblemente su poder adquisitivo durante los últimos años, asemejándose al de muchos países occidentales.
Otro rasgo característico y diferencial es que se trata de unos consumidores más móviles y digitales que los de otros países, y también que son más jóvenes. De hecho, una cuarte parte de la población en China, más de 350 millones, son millenials. ¿Más peculiaridades del consumidor chino? Le gusta el lujo: el 32% del consumo de artículos de lujo se concentra en el mercado chino.
En cualquier caso, de forma general, se podría decir que lo que le atrae al consumidor chino de las marcas extranjeras es la calidad de sus productos y la historia que tienen tras de sí. Por eso hay categorías de productos españoles muy demandados por los, cada vez más exigentes, consumidores chinos. La cosmética y los suplementos nutricionales son dos ejemplos. En este sentido, en la era post-Covid, hay estudios como uno reciente de McKinsey, que reflejan que los consumidores también se están interesando cada vez más por los productos ecológicos, los suplementos nutricionales, etc.
Otra duda, ¿cómo acercarse al consumidor chino? Indudablemente, a través de la tecnología, el comercio electrónico y el enfoque de New Retail, que borra las barreras entre el mundo online y offline. Y, por supuesto, de la mano de empresas líderes en tecnología y conocimiento del mercado chino como Alibaba Group y Ant Group. Marketplaces, aplicaciones móviles y plataformas de pago online como Alipay (Ant Group) son la llave para conectar con el consumidor chino. En el caso de Alipay, usado por más de 1.000 millones de usuarios en China, las vías son diversas: opción de pago online en websites, a través de la aplicación Alipay, denominada de estilo de vida porque permite realizar compras, recibir cupones de descuento, pagar transportes, concertar citas médicas, pagar los impuestos, etc. y también como forma de pago móvil en establecimientos físicos.
Por otra parte, hay que tener muy en cuenta que a ese mismo consumidor chino con un elevado poder adquisitivo le encanta viajar y que aprovecha sus viajes para comprar los productos de sus marcas favoritas o descubrir otras nuevas. Y es que, ya se ve la luz en la reactivación del turismo internacional, sobre todo de cara al segundo semestre de 2021, y hay que prepararse. Pero, ¿cómo llegar al turista chino? Un turista para el que las compras son una parte muy importante del viaje. Una forma es facilitarle la forma de pagar. Así, más del 90 % de los turistas chinos encuestados por Nielsen en 2018 dijeron que sería más probable que compraran en comercios que aceptaran su billetera digital. Recordemos que el uso de tarjetas de crédito no está muy extendido en China, por lo que ofrecer medios de pago móviles como Alipay es vital para atraer al turista chino a un establecimiento.
También hay que tener en cuenta que España es un país cada vez más atractivo para los viajeros chinos. Según datos de la Asociación de Turismo España- China (Atec), 896.610 turistas chinos visitaron el país en 2019 y gastaron 1.675 millones de euros, un 28% más que en 2018.
Por eso, no hay que perder tiempo y acelerar la recuperación económica del sector minorista y turístico español digitalizando los negocios para aprovechar el enorme potencial del consumidor chino. El objetivo es fidelizar a ese consumidor y acompañarle tanto en China como en sus viajes internacionales. Para ello, apoyarse en plataformas digitales chinas con capacidad global que le conocen bien como es el caso de Ant Group aumenta exponencialmente las posibilidades de éxito.
Alba Ruiz
Directora de desarrollo de negocio para Alibaba Group y Alipay Iberia
