Internacionalizar es necesario pero para hacerlo hay que saber aprovechar las oportunidades que nos ofrece, sin tener miedo a las amenazas del entorno pero valorando los riesgos para minimizarlos. Para ello hay que seguir una serie de requerimientos que te pueden llevar al éxito. Para conocer un poco más en profundidad este entramado EAE Business School (Escuela de Administración de Empresas) ha lanzado una guía sobre exportación de la que extraemos algunas de las conclusiones más importantes.
Todo proceso de exportación necesita de una estrategia y planificación, junto a un conocimiento del medio, basándose en la experiencia de otros procesos que hayan pasado por la misma experiencia. En definitiva, hay que seguir algunos requisitos para alcanzar al éxito, requisitos que nos da EAE Business School
En primer lugar hay que realizar un buen estudio de mercado que nos ayude a conocer la demanda, estudiar a la competencia y aproximarse al mercado de destino desde diferentes ángulos, planteando aspectos como la maniobra que seguiremos en la estrategia de marketing, cómo presentaremos el producto o la imagen de marca.
Para una primera toma de contacto lo mejor es acudir al país participando en encuentros profesionales, ferias o visitas comerciales, por poner algunos ejemplos. De esa manera conseguiremos contactos y promoción que nos ayudarán a conseguir clientes internacionales. Tras esto hay que elegir los canales de distribución, el tipo de transporte, los seguros más adecuados y la financiación. En definitiva: primero hay que informarse sobre el destino elegido, después planificar cómo vamos a hacerlo y una vez decidido entrar en acción. Todo ello sin saltarse ningún paso porque nuestros objetivos pasan por minimizar el riesgo, ahorrar costes y tiempo.
Etapas a seguir
Exportar tiene que motivar a todo el equipo de la empresa desde un punto de vista realista.
A la hora de construir el plan de exportación hay que conocer todo sobre la normativa aplicable a los intercambios comerciales y a las oportunidades reales en el mercado de destino. Las obligaciones que tenemos que asumir en cuanto a trámites tributarios, aduanas, seguros…O las reglas del comercio internacional.
En la fase de la planificación hay que confeccionar un plan comercial y la estrategia de internacionalización, realizar un estudio más en profundidad del mercado de destino y del análisis del entorno, así como elegir muy bien los canales de distribución. Y a la hora de dar el salto al exterior: promocionarse es muy importante, evaluar los principales contratos o conocer los métodos de financiación internacional, por poner algunos ejemplos.
A tener en cuenta
También hay que tener en cuenta que solo hay que exportar si la empresa está bien financieramente, nunca debe valorarse esto como última alternativa, al tiempo que hay que disponer de una serie de recursos logísticos, humanos y económicos. Además, hay que valorar otras implicaciones como los plazos que nos va a llevar exportar, algunos de los cuales pueden escaparse a nuestro control, mientras la imagen de marca tiene que estar clara desde un primer momento porque la misma jugará un papel muy importante en la aceptación por parte del mercado y de la reputación que consigamos.
Y antes de iniciar la aventura…
La información es la puerta que nos va a permitir hacer un proceso inmejorable. Por ello hay que conocer a fondo los tratados internacionales, la legislación reguladora de las compraventas internacionales entre tu país y el de destino, las reglas aplicables a la exportación del producto o servicio que queremos ofrecer. También debemos conocer quiénes son nuestros principales competidores, los canales de venta o distribución más recomendables, si tenemos que contactar con intermediarios, cómo captar clientes en destino…
A la hora de realizar el plan de exportación hay que hacer un análisis sobre la situación del mercado y país de destino con el fin de conocer mejor las oportunidades y amenazas existentes, junto con un análisis interno de tu propia empresa que te permita saber cuáles son tus fortalezas y debilidades.
Cuando ya sepas los objetivos que quieres alcanzar tendrás que llevarlos a cabo, establecer un orden de prioridades y comunicar.
Obligaciones
Entre las obligaciones del exportador figuran los tributarios: el IVA, el IAE o los impuestos especiales, si procede. Y si el mercado de destino es en la UE hay que tener en cuenta otras exigencias como el Censo VIES, para el que hay que darse de alta en el Registro de Operadores Intracomunitarias para que las entregas no lleven IVA y la declaración INTRASTAT, aplicable a empresas que realicen operaciones intracomunitarias por un importe igual o superior a 250.000 euros.
Entre los trámites aduaneros más normales encontraremos la autorización administrativa de exportación, la licencia de exportación, la partida arancelaria o la deuda aduanera, entre otros.
En cuanto a los seguros aduaneros los más habituales son los de transporte, aunque también conviene contratar un seguro a la exportación ya que tiene una cobertura de mayor alcance.
Plan comercial y estrategia
Hay que hacer que tu producto sea diferente en el mercado y para ello hay que establecer una diferenciación tangible, de la que se desprenderán acciones que influyan en el precio o el tamaño del producto y la diferenciación intangible con la marca o la imagen del producto como el centro de la estrategia orientadas hacia la satisfacción del cliente.
Otro aspecto fundamental: a la hora de decidir el tipo de estrategia que vamos a llevar tendremos que tener en cuenta si vamos a llevar una marca propia, franquiciada o la marca de un distribuidor.
Y a la hora de elegir el tipo de distribución podemos escoger entre la distribución horizontal, haciendo hincapié en la calidad y cantidad de los puntos de venta donde se distribuirá el producto exportado. Distribución exclusiva, apoyándose en el prestigio de los establecimientos donde se pondrán a la venta el producto. Selectiva: alude a los criterios diferenciadores que marcan distancia con la competencia, etc.
En cuanto a la distribución vertical es más complicado porque hay un menor número de intermediarios.
INMA ELIZALDE RAMOS
