La imagen comercial de las empresas españolas no es buena, así lo afirma Eric Kircher, director general de la consultora Lead Your Market, tras 22 años en la profesión en diferentes países, 12 de ellos en España. En su opinión nuestro mayor fallo viene de la falta de cultura comercial, cultura que debe empezar por el director general, a veces fundador. Una empresa tiene que involucrar a todos los empleados a preocuparse por sus clientes, defiende, formando a los comerciales cada año porque en España se valora mucho el marketing, sin prestar atención a la formación de los mismos.

Critica la relación que tienen los vendedores, directivos y compradores con el precio. “Las empresas españolas usan demasiado las rebajas de los precios para enfrentarse a la competencia y a las negociaciones, pero esto lleva a una espiral de fracaso”, manifiesta, cuando la empresa no consigue salir de esta práctica. Algo que en España califica como un deporte nacional y como un argumento de los que no saben vender, como dirían en Alemania.

También se lamenta de que el periodo de bonanza, antes de la crisis, no permitió a las generaciones de comerciales desarrollarse frente a situaciones de ventas difíciles y critica acciones como un presupuesto elevado para pagar las comidas a los clientes porque solo con esto no se logra una venta. “Se espera mucho de los comerciales pero a un coste mínimo”, apunta y pone el ejemplo de ingleses o alemanes que valoran este oficio por la posibilidad de aportar valor a una compañía, para lo que forman continuamente a sus comerciales, calculan objetivos asequibles que les motivan y les proporcionan herramientas y argumentos para ayudarles, afirma.

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