A día de hoy las pymes se encuentran en un momento histórico. A sus espaldas llevan el esfuerzo constante del trabajo y la lucha por sobrevivir en tiempos de crisis y mirando hacia delante pueden ver la claridad de un futuro prometedor. Hoy son muchas las pymes cuya meta ya supera la supervivencia y mira hacia el crecimiento.
¿Qué pueden hacer las pymes para aprovechar este momento histórico?
Entender, como ya destaca el informe “Radiografía de la Pyme 2014”, que su cliente es su razón de ser y orientar productos, servicios y procesos al mismo.
Una buena manera de coordinar esfuerzos y centrar el foco en el cliente es a través de la construcción de una marca capaz de establecer vínculos con él y reforzarlos en cada contacto. Porque la marca es el puente entre lo que tenemos y lo que nuestras audiencias necesitan o desean.
La marca puede convertirse así en la mejor aliada de la pyme en un momento histórico en el que sentar las bases de un crecimiento firme y sostenible a largo plazo. Porque si hoy aprovechamos la oportunidad de construir unos cimientos de marca sólidos y duraderos, mañana podremos disfrutar de una mayor tranquilidad competitiva.
Por otro lado, para una pyme comenzar a entender su gestión desde la perspectiva de la marca es relativamente sencillo. Se trata de empresas con tanta o mayor capacidad y predisposición al cambio que las grandes compañías y en contraposición a ellas, su complejidad es menor. Es por eso que la rentabilidad de introducir la marca en su gestión no solo incrementaría en el largo plazo, sino muy probablemente, también en el corto-medio.
¿Cómo pueden las pymes evolucionar su enfoque de negocio hacia un enfoque de marca?
Una vez comprendida la importancia de poner al cliente en el centro, debemos dar un paso más. Debemos reflexionar sobre qué podemos ofrecerle, cómo lo hacemos y por qué somos importantes para él. Debemos conseguir que el cliente encuentre en nosotros una respuesta única en el mercado a sus necesidades y deseos.
Comencemos el proceso, paso a paso…
1. Piensa en tu cliente y pregúntate qué producto o servicio único tienes para ofrecerle. Por ejemplo, zapatos. Éste sería el beneficio funcional que tienes para él, aquello que cubre su necesidad más pragmática, la necesidad que le surge de protegerse los pies cuando sale a la calle.
2. Sin dejar de pensar en tu cliente, reflexiona sobre cómo haces lo que haces. Debes tener una fórmula única y relevante para él. Los zapatos de Hispanitas o Pitillos son cómodos, los de Camper, originales, los de Timberland o Panama Jack, resistentes, los de Geox, traspirables, o los de New Balance, estables. Imaginemos que te centras en los zapatos saludables.
3. Continua visualizando a tu cliente y trata de explicarle por qué eres importante para él. Tal vez sea un grupo selecto de ortopedistas, podólogos y fisioterapeutas quienes hacen tus zapatos, quizá luches por la pisada segura de tus clientes, por su progreso saludable y sostenible.
4. Ahora que tienes una bandera, ponle nombre. Volvamos al comienzo… ¿Haces zapatos o activas a tu gente? Activas a tu gente, haces que se enfrente erguida a su día a día, que mire de frente a su futuro. Que camine sin vacilar, confiando en sí misma y sintiéndose plena. Eso es lo que lleva a tu cliente a comprarte y a mantener su relación contigo. Pero también es lo que espera de ti y aquello en lo que no te permite fallar.
5. Lleva tu causa más allá de tus fronteras. Avanza con tu cliente, estate atento a lo que pueda ir necesitando o deseando. Tal vez termines ofreciendo clases de Pilates, o expandiéndote a EE.UU. porque allí también te esperan.
Es el momento de tejer tu bandera y llevarla al frente de tu compañía desde hoy y hacia el futuro. Es el momento de reforzar lo que significas para el cliente cada vez que contactes con él en una tienda, tu web o perfil de Facebook, a través del teléfono o el packaging… Es el momento de conseguir que tu cliente te valore y prefiera sobre tu competencia y a lo largo del tiempo, de asegurar e impulsar el impacto positivo y sostenible en tu negocio.
Pensémoslo, Coca-Cola también empezó siendo pequeña y hoy no solo las grandes pueden ser grandes.
Sara González
Innovation strategy director de Brand Union Madrid
