Exportar, internacionalizar, incoterms, selección de mercados… son algunos de los términos más de moda hoy en día en el argot económico y, utilizando la terminología de las redes sociales, nos podríamos referir a ellos como “trending topic” dentro de las noticias empresariales del momento. Y es que no ha de quitarse a estos términos ni un ápice de su importancia ya que su correcta consideración podrá actuar como el salvavidas que saque a flote a muchas de nuestras pymes o como el motor que las ayude a despegar.

Muchos son los expertos, directivos, gurús y demás profesionales que al hablar sobre comercio exterior se decantan por alertarnos sobre sus peligros, nos nombran los errores más frecuentes al exportar, las conductas a evitar en una negociación internacional o, simplemente, nos previenen sobre que no es oro todo lo que reluce en los mercados extranjeros. En mi humilde opinión, esta es una visión demasiado pesimista y conservadora que puede llevar a aquellas empresas que estén dudando salir al exterior a dar un paso atrás y a esconder la cabeza debajo del ala. Mucho más efectivo sería informar a todas esas compañías dubitativas de las potencialidades y beneficios que ofrece la apertura a nuevos mercados o simplemente darles una serie de consejos que les ayuden a realizar sus operaciones internacionales de la mejor manera. O incluso acompañarlas en el proceso.
Apostando por el comercio exterior
La internacionalización de una compañía es un proceso apasionante pero que consume grandes cantidades de tiempo, recursos humanos, capital de la compañía y genera muchos dolores de cabeza. Sí. Pero si se gestiona correctamente el tiempo dedicado, se dispone de profesionales cualificados para tales tareas, se invierte suficientemente y se le añade pasión, los resultados llegarán, siendo las probabilidades de éxito enormes y estableciéndose los límites de la compañía solo donde ella quiera.
En España las últimas noticias relacionadas con el comercio internacional nos dan razones para ser más que optimistas. Se ha constatado una interesantísima mejora y las proyecciones auguran que continuará esta tendencia. Pero también es verdad que todavía nos queda mucho camino por recorrer, muchos obstáculos por derribar y mucho que aprender. Las empresas, asfixiadas por la crisis de la demanda interna, no tuvieron más remedio que salir al exterior en busca de ese cliente que “sustituyese” a su equivalente español. Pero a esta lamentable crisis puede atribuírsele un importante logro, ha conseguido que el tejido empresarial español ya no trate el tema del comercio internacional como algo forzoso o efímero, sino que hoy en día las empresas saben que compiten en un entorno global y deben apostar por la salida al exterior. Por fin se puede afirmar que la internacionalización en nuestro país ha pasado de ser un tema coyuntural a ser estructural y ya no es una vía de escape sino una puerta abierta a nuevas oportunidades.
Pero… ¿cómo han hecho las pymes españolas para llegar a esta situación? Como acabo de comentar, las empresas han comenzado a apostar de manera radical por el comercio exterior, por eso, uno de los primeros pasos que han realizado es rodearse o acudir a profesionales cualificados y especializados en la materia. Esta profesionalización ha derivado en que las empresas han empezado a estudiar detalladamente, en función de sus características y atributos, a qué países deben dirigirse y cuáles tienen mayor potencial de crecimiento para sus productos. Seleccionar correctamente el mercado al que acudir es un factor crítico y de extrema importancia para la internacionalización, por lo que requiere poner todo el énfasis en esta labor ya que de ella dependerá gran parte del posible éxito a alcanzar.
Futuro prometedor
Años atrás a esta decisión podía dedicársele días, semanas o incluso meses, ya que los encargados de la misma tenían que acudir a infinidad de fuentes de información para seleccionar el incoterm adecuado, tomar en consideración variables macroeconómicas u otros factores, que les ayudasen a tomar la elección correcta. Hoy en día, gracias a las nuevas herramientas de trabajo on-line que ofrece el mercado, la inversión en el tiempo asignado puede reducirse a escasos días o incluso horas, lo que resultará una ventaja frente a los competidores.
Por otro lado, en los últimos años se ha observado una clara mejoría en la percepción por parte del consumidor extranjero de lo que conocemos como “Marca España”, lo que ha llevado a una mayor notoriedad de nuestros productos y por tanto a mayores niveles de venta más allá de nuestras fronteras. La potenciación de esta imagen, al contrario de lo que piensan algunas empresas, es labor y responsabilidad de cada uno de nosotros y no solo de los organismos públicos. Realizar un buen servicio postventa o cumplir con las condiciones y fechas de entrega podrán impulsar a que el comprador relacione los productos y servicios españoles con calidad y profesionalidad, o lo que es lo mismo, cómo realicemos nuestras operaciones en el exterior generará una consecuencia sobre la opinión del importador, que le impulsará, o no, a volver a comprar un producto español. Sin embargo, esta no es la única misión de la “Marca España”, la otra y quizás más importante, es el hecho de que nosotros mismos, pymes, autónomos, asociaciones y, en general, todo el tejido empresarial español, tenemos que creernos que disponemos del potencial suficiente para acudir al mercado exterior y tener éxito.
El panorama en nuestro país presenta un futuro prometedor con unas posibilidades de crecimiento enormes que invitan a ser optimistas. “Simplemente” debemos intentar aprender del día a día e intentar estar preparados para agarrar esas oportunidades que en el mercado internacional son únicas. Sin miramientos, sin miedo. Solo con la cautela necesaria para tener los pies en el suelo y saber qué, cuándo, cómo y dónde hacer las cosas.
Después de leer estas líneas puede que muchos me tachen de utópico, soñador o idealista. Puede ser que esté pecando de eso, pero les aseguro que estoy totalmente convencido de que los beneficios que provoca la internacionalización compensan todos los riesgos, toda la inversión y todos los quebraderos de cabeza que esta supone. Como dice la canción: “No me llamen iluso porque tenga una ilusión”.
En resumen, los puntos más importantes a tener en cuenta a la hora de plantearse la internacionalización serían: acudir a profesionales cualificados que nos orienten. Realizar una preselección de mercados. Diseñar una estrategia y unos objetivos alcanzables y no perder nunca la ilusión.

David Cornes Rodríguez
Departamento Comercial Xportalia Foreign
Trade Solutions, S.L.

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