Para toda empresa las principales preocupaciones son la captación y mantenimiento de sus clientes y la gestión del crédito y la liquidez, lo que ha llevado a crear la figura del credit manager o gestor del crédito, implantado en la mayoría de grandes empresas y especialmente en las financieras, para mejorar el flujo de caja y asegurar la tesorería. Como todas las tendencias, primero llegan a las grandes y poco a poco van calando en las medianas. El ejemplo lo tendríamos en una cadena de franquicias de hostelería mediana que tiene que lidiar con infinidad de proveedores y en distintos territorios.

Afortunadamente, cada vez son más las empresas que entienden que para optimizar el capital circulante y mejorar el flujo de caja no es suficiente con trabajar sobre las cuentas a cobrar, es decir en la relación empresa-cliente, sino que también hay que prestar atención a las cuentas a pagar, esto es, proveedores y stocks. En este sentido, la revisión y refuerzo constante de la relación con los proveedores son clave, ya que una mala gestión podría derivar en graves dificultades dentro del ciclo del negocio —demand planning, compras, producción y ventas—.
Para evitar estos problemas, hace tiempo que surgió en Europa la figura del debt manager, cuya misión es gestionar los proveedores desde un punto de vista financiero, con la vista puesta en mejorar el flujo de caja, ya sea en términos de deuda comercial o en términos de stocks. Si el credit manager es la unión entre finanzas y el mundo comercial, el debt manager lo es entre finanzas y el mundo compras.
Fomentar la colaboración, estrechar lazos
No hay duda de que el objetivo último de toda empresa es aumentar la cuenta de resultados, pero para conseguirlo, en ocasiones se deben tener en cuenta otros factores diferentes de los estrictamente monetarios. En el caso que nos ocupa de la relación con proveedores, la negociación de precios y, en definitiva, toda la vertiente económica de la relación con estos es importante, pero no la única. Fomentar la colaboración con nuestros proveedores, fomentando relaciones fuertes y consolidadas, puede darnos más alegrías que tristezas en el largo plazo. No podemos obligar a un proveedor a mantener en el tiempo una política continuada de precios bajos si esto supone el deterioro de nuestra relación, rebajas en la calidad de los productos suministrados o incluso el cierre de la propia empresa. Esta es una variable a considerar muy importante para empresas que trabajan con proveedores certificados, de materias primas o componentes determinantes en la elaboración de otros productos, ya que la pérdida o descontento por parte de ese proveedor estratégico puede dar al traste con toda la producción.
Calificación de proveedores
Evaluar a los proveedores de manera objetiva permite reducir la incertidumbre y ayuda a elegir a la empresa más apropiada para cada producto y momento, por este motivo debería ser una prioridad para la compañía tanto desde un punto de vista operativo como financiero.
La calificación de proveedores permite monitorizarlos y compararlos valorando comportamientos, precios, solidez financiera y calidad del trabajo. El objetivo debe ser el de construir relaciones fuertes con proveedores estratégicos y esto requiere, inevitablemente, un fuerte compromiso y esfuerzo que implica tanto a la empresa como al proveedor.
Un método apropiado de evaluación de proveedores debe evaluar aspectos tales como:
• Capacidad de producción.
• Experiencia previa.
• Tecnología empleada e innovación.
• Precio.
• Plazos de entrega.
• Accesibilidad/Comunicación.
• Solidez financiera.
• Auditorías.
Contract compliance o seguimiento de la actividad
En la relación con los proveedores, tan importante es la negociación previa como el seguimiento de lo pactado. El debt manager debe verificar que se cumplen todos los estándares exigidos y se respetan los niveles de calidad, manteniendo las condiciones financieras negociadas. De este modo, se establecerá un verdadera relación de solidez con el proveedor y permanente en el tiempo.
Sin importar el tamaño
Como comentaba al comenzar este artículo, la figura tanto del credit manager como del debt manager son bien acogidas por las grandes empresas, en una primera fase en el extranjero pero cada vez más en España, que entienden la necesidad de analizar, controlar, verificar y optimizar las relaciones con los proveedores. No obstante, para las pymes también son figuras clave con cabida dentro de la organización, ya sea de manera interna o como consultores externos, todo depende de las necesidades y posibilidades de cada compañía.

Eduardo Ochoa
Working Capital Manager de Lowendalmasaï

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