¿Cómo han sido estos 20 años de Primavera BSS, incluido los siete años que llevan en España?
Han sido años muy positivos, de mucho crecimiento. Esta empresa comenzó su andadura en Portugal con dos fundadores y un software de contabilidad en Windows, siendo la primera compañía que hacía esto, con un modelo indirecto basado en el canal. Durante todo este tiempo hemos crecido en todos los sentidos.
En Portugal una gran parte de este éxito viene de las conquistas realizadas por los partners. En este momento la empresa es líder del mercado en el segmento de middle market y pymes. La marca es muy reconocida y en los últimos diez años hemos realizado un plan de expansión a mercados internacionales muy fuertes como Angola, Mozambique, Cabo Verde… siempre en un modelo indirecto. Y aquí nuestra marca también es líder en el segmento de la mediana-gran empresa, según IDC.
En España comenzamos hace siete años y nuestro crecimiento ha sido sostenido más que espectacular porque hemos entrado en un mercado mucho más maduro, pero todos los años crecemos en número de partners y clientes. En este momento tenemos proyectos con mucho potencial de futuro. La crisis nos ha afectado, por un lado, pero por otro lo vemos como una oportunidad porque hoy por hoy Primavera BSS se coloca a nivel empresarial como una alternativa de software de gestión a los grandes players multinacionales. Si miramos el software de gestión en España no encontramos players destacables españoles a nivel nacional. Somos una alternativa, con modelo de canal, muy próximo, cosa que las empresas valoran mucho. Es más, hoy en día estamos en España incluso para reforzar inversiones a nivel de mercado.
Sin embargo durante los primeros años ha sido una apuesta difícil de localización de la solución, buscar los primeros socios, los primeros clientes…

¿Qué número de partners tienen en España y a qué ritmo están creciendo?
Alrededor de 25. Todos los años incorporamos alguno. No nos importa tanto la cantidad como la calidad. Hacemos una selección porque queremos solo a aquellos que se involucren en Primavera BSS y apuesten por la empresa. A cambio nosotros queremos que a medio o largo plazo ellos obtengan un beneficio.
Algunos llevan con nosotros desde que comenzamos, con mucho éxito. Hoy en día valoran mucho la proximidad del fabricante, el modelo de canal, nuestra transparencia y el hecho de tener un fabricante que les ayuda a tener negocio, les complementa competencias y les ayuda a crecer.

¿Quieren aumentar el número de partners en España?
Sí pero con criterios de calidad, que vean en nosotros un valor añadido, que comprendan nuestro modelo de canal y que apuesten por la marca.

¿En alguna CC.AA. en especial?
Estamos un poco por toda España pero buscamos en particular en Cataluña porque es una región que hemos dejado en estos años un poco aparte, porque nos hemos centrado en otras. Es una zona geográfica que queremos potenciar mucho más.
De todas maneras consideramos que tener 25 partners en España, con toda la dimensión que tiene el mercado, es poco y más si lo comparamos con Portugal donde tenemos 200, con una cobertura ciudad a ciudad. En España podemos tener lo mismo. Esto nos permite tener un grado de notoriedad de marca bastante grande. A los partners los dejamos convivir de una manera bastante armoniosa y los incentivamos a trabajar en red. Varios de ellos tienen soluciones verticales que están integradas con nuestras soluciones de ERP. Y es que siempre intentamos dar una solución a la problemática del cliente, con nuestras soluciones o con las de un partner, intentando que el resto se beneficien también con soluciones de otros.

¿Cuánto están creciendo?
Este año por encima del 10 % a nivel de grupo, en España un 25 %. Tenemos expectativas de llegar a los 17 o 18 millones de euros en 2013, en conjunto. Tenemos un nivel de crecimiento considerable tanto a nivel internacional como en la Península Ibérica. Queremos crecer también en África y estamos evaluando mucho los países de Medio Oriente, incluso estamos pensando implantarnos en Dubai porque es un nicho tanto para las operaciones multinacionales como para África y Medio Oriente. Y, por supuesto, no olvidamos Latinoamérica, donde desde España estamos potenciando determinadas oportunidades con partners en México o Perú, por poner algunos ejemplos.

¿En qué va a consistir su nueva estrategia para el año que viene?

Pasa por el mundo cloud, que para nosotros se conjuga en “Primavera Elevation”. Por otro lado vamos a contar con una solución 100 % web: business suite, una solución que ya hemos lanzado en Portugal. Será la nueva plataforma de la compañía 100 % web.
Tenemos también productos como en el área de la problemática de gestión del mantenimiento que va a la media-gran empresa. El año que viene vamos a lanzar un producto con la misma tecnología del concepto Elevation: 100 % cloud, 100 % web para este nicho de mercado, que acreditamos que es un nicho de mercado con mucho potencial a nivel internacional.
La ambición del proyecto pasa por llegar a los propios usuarios de nuestras soluciones. Esto conlleva que estamos hablando de un portfolio de soluciones y de servicios en cloud que queremos traer a estos usuarios. Hablamos por ejemplo de añadir valor a un financiero a nivel de su solución, darle determinados servicios en la nube, que le permita ir poco a poco haciendo este camino a la nube. La versión 9, que también vamos a lanzar el año que viene y es la evolución natural de nuestros productos, tiene mucho de sistema perpetuo, porque los 40.000 clientes que tenemos están casi todos en el sistema perpetuo, pero poco a poco la nueva versión va a traer a estos usuarios al mundo cloud y dar más valor a su negocio. Si tenemos un cliente que tiene proveedores con una solución nuestra, podemos ponerlos en una solución cloud que les permita añadir valor porque llevan servicios que quieren compartir y esos servicios pueden estar en la nube.
A los nuevos clientes ya les vamos a proveer de soluciones cloud.
A nivel de portfolio vamos a tener una solución de Business Intelligence: Business Analytics, que viene a incrementar el valor a todas las soluciones de la compañía y con la que pretendemos democratizar un poco el concepto de BI. El objetivo es llegar tanto a clientes Primavera BSS, que usan nuestras soluciones, como a clientes que pueden no tener un ERP Primavera pero que necesiten de una solución de Business Intelligence.
Hoy en día las empresas que tienen este tipo de soluciones son compañías de media-gran dimensión. Nosotros queremos dar esa posibilidad a una pyme para que tenga una herramienta que añada valor en todos sus análisis, ventas… Tener un BI con los datos ya tratados. Queremos democratizar ese concepto a las pymes.
Nuestra filosofía a lo largo de estos años ha ido dirigida a dotar a las pequeñas empresas de tecnología a la que hoy en día no tienen acceso.

Por ejemplo, hemos intentado a lo largo de este tiempo tener una solución de CRM integrada con el ERP, que puede ser accesible a cualquier empresa de pequeña dimensión. En el ADN de la compañía está trabajar con el canal y dar a cualquier empresa la tecnología que necesita, a un precio justo.

De los 40.000 usuarios, ¿cuántos son españoles?
Más de 200 empresas. Cuando hablamos de 40.000 muchas son pequeñas empresas, pero en España nos hemos enfocado más a la mediana- grande. Esto hace que no tengamos tantos clientes pero sí de mayor envergadura. Los dos últimos años estamos aumentando el canal para captar a la pequeña cuenta.
Este año hemos lanzado soluciones de TPV, soluciones starter, de gama más baja y soluciones SaaS en cloud para el mercado de entrada.
El próxi
mo trienio vamos a trabajar en España para la pequeña-mediana empresa. Y para conseguir volumen en ella necesitamos mucho más canal.

¿Cuál es la mayor problemática que detectan en la pyme española?
Está muy centrada en el control de costes. Toda la gente quiere tener una gestión a muy fuerte y contar con herramientas que le permitan todo lo que conlleva su facturación, su análisis financiero, controlar su tesorería… La pyme quiere pasar de tener un software de facturación a un valor más que le permita controlar sus cobros, su tesorería, sus costes…

¿Qué soluciones de Primavera BSS son las que más demandan?
El midlemarket demanda que demos respuesta a sus procesos de negocio más críticos. El papel fundamental que juega es nuestra oferta vertical y de nicho de mercado. Hoy en día cuando hablamos de ese nicho de mercado vamos no solo con nuestro ERP, damos respuesta no solo al backoffice de ERP sino también a sus procesos de negocio.

Este año ha habido mucho movimiento en torno al software de gestión. ¿Cómo ha repercutido el mismo en su compañía?
Mucha gente viene con toda la problemática de tener una solución para la gestión del negocio que está montando. Es gente que sabe lo que quiere.

Por otro lado tenemos a los jóvenes empresarios que salen de las universidades y se lanzan al mercado que ya vienen con esa problemática, con perfiles de gestión y tecnológicos que demandan el cloud.
A nivel de mercado de pymes notamos una demanda de las empresas exportadoras. Sentimos que en España la pyme ha tenido la necesidad de diversificar sus mercados. Esto conlleva que tengan que tener un nivel de gestión bastante más sofisticado, por lo que la demanda de pymes industriales también está siendo importante. Nuestra solución industrial y de mantenimiento está teniendo una gran demanda.

¿Qué les piden en la parte de la internacionalización?
Dar respuesta no solo a la casa madre sino también a la problemática del país de destino. Quieren tener una solución única, integrada, que pueda ser multiempresa y multipaís, que responda a la realidad económica de varios países y ahí tenemos un producto para trabajar en proyectos internacionales.

¿Y para el e-commerce?
Ahí nuestra estrategia es clara porque no podemos estar en todos los nichos de mercado, con soluciones propias. A todos nuestros mercados les damos a conocer todas las soluciones de nuestros partners porque muchos de ellos son tecnológicos y tienen soluciones que están complementando nuestro portfolio. En el área de commerce o movilidad, buscamos partners que nos complementen, lo integramos con Primavera BSS y esto nos permite divulgar sus soluciones, por lo que ellos también pueden realizar su proceso de internacionalización.

¿Qué novedades podemos esperar con respecto al CRM?
Su evolución lógica también será ir a la nube.

INMA ELIZALDE

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