Según un estudio de IDC, patrocinado por arsys y VMware, el 88 % de los CIOs de las empresas han oído hablar sobre el cloud y su oferta. Sin embargo, según EuroCloud España, cerca del 40 % de las pymes españolas no tienen implementados servicios en la nube.
Emilio Castellote, director de Canal de Panda Security España, considera que la pyme bastante tiene con sobrevivir a su negocio y a la crisis como para meterse en la parte IT. Ese, según su opinión, es el problema, porque este tipo de cliente busca a alguien que le haga las cosas, un bróker de servicios, con un mensaje claro en el que le diga “olvídate de lo que pongas y ten tus servidores fuera de tu empresa”. Y es que, según Castellote, necesitan un partner que les asesore sobre cómo optimizar su inversión y que les ayude en su día a día. “Desde el punto de vista del fabricante debemos trabajar con el canal, que es quien tiene que trasladar esos servicios y no con la empresa que va a tener que recibirlos”, apunta. Algo que ya se está dando y las pymes se fían, asegura. Todas tienen un proveedor de confianza con el que, una vez pasadas la fase de consolidación, hacen lo que les sugiere. Esto es, en su opinión, lo que hay que intentar hacer, dirigir más el mensaje hacia el proveedor de servicios para que sea capaz de ampliar su cobertura de servicios. Aunque también reconoce que a muchos partners les falta definir su carta de servicios, porque hacen cosas pero no las tienen paquetizadas, no saben trasladarlas ni ponerles un precio.
Xavier Ciaurriz, director de la Unidad de Negocio Pymes de Wolters Kluwer | A3 Software, añade que hay que intentar transmitir entre todos muchas cosas tanto a los partners como a los clientes porque en un estudio realizado por IDC y Microsoft, se presentan una serie de obstáculos que determinan porqué los clientes no van al cloud. En él se destaca como uno de los elementos la seguridad, por lo que Ciaurriz considera que hay que explicarles dónde están más seguros sus datos, si en su casa o como en el caso de Wolters Kluwer | A3 Software, que tienen los servidores en el tercer proveedor cloud del mundo. También dice que hay que formar a los partners porque en el estudio los clientes decían que no veían a los mismos preparados para instalarles todas las novedades que hay en el mercado.
Sin embargo, Gloria Ugarte, marketing coordinator de Primavera BSS, considera que en este momento hay mayor conocimiento sobre qué es el cloud, aunque todavía haya porcentajes muy elevados de empresas que no tienen el suficiente conocimiento del mismo como para tomar una decisión o tener una estrategia para llevar su negocio a la nube…
Reconoce que antes, por parte de su compañía, enfocaban los beneficios del cloud en base a la rentabilidad económica, aunque ahora se están dando cuenta de que la pyme es un poco más exigente y va un poco más allá, empezando a reclamar soluciones de movilidad. En su opinión, esto junto al hecho de que la pyme se plantea más un recorte de costes, aunque no en la propia implantación, es un indicador de que el cloud va avanzando. “La pyme está cambiando la mentalidad, incluso pensando en el futuro”, dice. “Es difícil encontrar a un gerente que plantee que quiere una solución de gestión que le haga determinadas cosas y se quede ahí. Va más allá y piensa en necesidades futuras”. Aunque explica que a veces piden sin saber qué es lo que necesitan, por lo que considera fundamental en este caso la labor del bróker.
Ovanes Mikhailov, director general de Kaspersky Lab Iberia, por su parte, destaca la problemática de muchas pymes que no tienen ni departamento de riesgos, ni comité de seguridad. Por esta razón la pyme es un reto para Kaspersky Lab, al tiempo que considera que hay que ayudarlas a crecer en su negocio con poco coste y mucha eficiencia, algo complicado. Dice que el cloud es una realidad a la que, tarde o temprano, la pyme va a tener que migrar, aunque cree que cada empresa tiene que elegir entre el cloud y los sistemas más clásicos para saber en qué medida lo quiere. Cada una tiene que pensar dónde está su equilibrio.

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¿Cómo una pyme puede saber qué herramientas necesita para mejorar su gestión, si desconoce casi todo sobre ellas?
Emilio Castellote incide en la idea de lo perdidas que están algunas pymes con respecto al cloud, aunque resalta que quien les tiene que aclarar las cosas tampoco tienen mucho conocimiento, “lo cual es más preocupante porque el canal suele estar más preocupado por un determinado modelo de transacciones de caja y no saben el beneficio que pueden trasladar a su cliente”. Eso es lo que estamos intentando contar este año en Panda Security, asegura “no todo el canal vale para enfrentarse a un cliente y ofrecerle una solución global. Por ello hemos seleccionado esas cien figuras que pueden afrontar ese reto del servicio. Hay que hablar de cómo ampliar su número de clientes, gestionarlos desde cualquier lugar, acostumbrarse a que el soporte se puede dar preventivo, en remoto, etc”.
Entre las cosas buenas de las crisis destaca la capacidad para dejar solo a los buenos en el mercado, quienes sí tienen una inmejorable predisposición porque saben que o dan ese paso o están condenados a desaparecer.
Gloria Ugarte, por su parte, reconoce que en el caso de Primavera BSS siempre han apostado por los servicios porque es lo que diferencia a una marcas de otras.

¿Se está evolucionando de software y servicios a una plataforma cloud menos lineal?

Para Xavier Ciaurriz el cloud no es solo una tecnología sino un cambio en el modelo de negocio y de reglas de negocio, lo cual no suele gustar pero asegura, al igual que Castellote, que tenemos que cambiar este paradigma porque los que no cambien morirán. Hay que educar a los partners diciéndoles qué negocio nuevo van a encontrar, puntualiza. Afirma que al principio van a necesitar más ayuda financiera porque el negocio cambia, ya no es licencia más mantenimiento sino que se va a tener que utilizar mucho la imaginación. Como ejemplo pone una nómina de Wolters Kluwer | A3 Software, donde ya no hay licencias sino el número de nóminas que haces al mes. Comenta que tal vez mañana en un ERP se podría hablar del número de facturas que se hacen y pagar por factura. Incluso reconoce que en su compañía tienen en mente cobrar un tanto por ciento de lo que facturen. Y es que, tal y como dice, “la tecnología cloud nos da una volatilidad y un modelo completamente diferente, por lo que hay que enseñar a los partners a que convivan con ello”.

Formación
¿Quién tiene que asumir esta formación? Ovanes Mikhailov dice que tiene que venir de la mano de todos: del canal, del fabricante… y ver qué herramientas tenemos y qué podemos sacar de las mismas.

Para Castellote el fabricante tiene mucho que decir, aunque en muchas ocasiones desconoce funcionalidades de sus productos. Opina que ha cambiado el modelo de negocio de vender producto a vender servicio, al tiempo que la formación también ha variado, por lo que no solo hay que adecuarse al medio. La formación, comenta que hay que verla desde dos prismas muy diferentes: el canal siempre viene asociado a una certificación tanto comercial como técnica, en la que se le enseña qué funcionalidades tiene, cómo se manejan, cómo se solventan los problemas… y lo más importante: cómo venderlo, cómo dar valor a ese servicio. Todo ello sin olvidar al cliente final, quien también ha cambiado su tendencia de adquirir conocimientos, llevando gran parte de la formación que se hace en este momento a las redes sociales porque cuando hablamos con un cliente hay que preguntarle qué problema tiene y cómo les gustaría solucionarlo. Y si tenemos la solución, mostrársela. Y es que las redes sociales minimizan ese tipo de formaciones, dando píldoras de formación para que e
n un momento dado alguien encuentre la solución a sus problemas.

Herramientas
Según Ciaurriz, con la generación Y están cambiando muchas cosas porque conocen todo lo relacionado con las nuevas tecnologías. La formación se hace de manera diferente. Hay mucha gente que llama por teléfono y otros que utilizan otro tipo de medios, en su caso Ágora, un sistema de preguntas-respuestas a través de Internet.
“Nuestro software tiene una serie de herramientas de cubos, de indicadores… que van introduciendo esa información, unos patrones que determinan por dónde tiene que llevar su negocio y cómo esa pyme o ese emprendedor tiene que llevar sus funciones”, explica. “Esto antes se utilizaba para grandes empresas y ahora también se da en las pequeñas. Todos tenemos que estar en big data, en movilidad y en herramientas que te den en tiempo real determinadas alertas, conectividad con tu ERP… porque tal vez esto es lo que da más valor”, dice. “Los más jóvenes ya nos están empezando a preguntar y tenemos que estar preparados para estos cambios, aunque esto en Wolters Kluwer ya lo hemos interiorizado”, asegura.
Y es que tal y como apunta Ugarte, “hay que hablar el idioma que ellos entienden y no con conceptos que asustan a la pyme. No hablar de funcionalidad sino de beneficios reales para ellas”.

Seguridad
El problema de la seguridad en las pymes es importante porque consideran que están protegidos con cualquier solución cuando no es cierto, por lo que cuando ven esto tienen miedo de adentrarse en el cloud porque creen que les va a pasar lo mismo.
Ciaurriz afirma que quien prueba la nube se queda en ella. Nosotros tenemos algún producto que solo es cloud. En abril de 2013 decidieron que solo venderían nóminas en cloud. Algunos de los clientes que no han querido migrar se han ido a la competencia pero la gran mayoría ha decidido iniciar la aventura. Al preguntarles, los clientes les comentaron que su primera sensación era ir hacia un modelo inseguro pero tras un tiempo de rodaje afirman que están contentos con el cambio, por lo que desde Wolters Kluwer | A3 Software consideran que hay que ayudar al cliente a que pruebe y se sienta seguro con esta tecnología.
Además, disiente de las estadísticas que dicen que el 95 % de los problemas para acceder al cloud vienen por la seguridad, “porque cuando lo explicas dejan de tener miedo”. A lo que Emilio Castellote añade que el problema de la seguridad no está en el cloud sino en el terminal de acceso, está en la casa del cliente no en la del fabricante.
Xavier Ciaurriz considera que hay un SLA determinado de seguridad y las empresas que estén en esos estándares tendrán la seguridad que tienen los proveedores informáticos. Aunque en su opinión tan importante como la seguridad es la forma de trabajar porque reconoce que hay mucha gente que cree que el cloud es lento, cuando no es cierto porque tal y como dice, “los que desarrollamos software pesamos que tiene que tener la misma velocidad y prestaciones”.
El cloud es un cambio en muchos sentidos, sobre todo a nivel de movilidad. Y aquí la seguridad también es un gran reto pero hay muchas lagunas en este sentido ya que la movilidad y el cloud son capas que no todos los fabricantes tienen al mismo tiempo. ¿Sabe la pyme cómo contratar los servicios para estar protegida cuando introducen la movilidad en su empresa?
En este sentido el director general de Kaspersky Lab Iberia reconoce que algunas plataformas que han sido muy atacadas, como Android, están aumentado su nivel de seguridad, aunque todavía está muy alejado de ofrecer una seguridad al 100 %. Mikhailov dice que en su compañía opinan que los dispositivos móviles necesitan un sistema de seguridad antivirus, antimalware, o para evitar el borrado de datos así como para la geolocalización. Al tiempo que reconoce que muchas pequeñas empresas están interesadas en estas tecnologías, por lo que hay una oportunidad muy importante para cualquier compañía.
El director de Canal de Panda Security España lanza una advertencia a las pymes: si roban a una gran compañía, esta tiene sus patentes y otras líneas de negocio, por lo que no va a ser un impacto brutal pero las pymes son más vulnerables y hay más competencia en su sector, por lo que tienen que tener un mínimo nivel de seguridad, con una solución que funcione y les proteja.

Criterios a seguir a la hora de buscar una solución para la empresa
Y a la hora de decidirse por una u otra solución, la pyme debe plantearse una visión a corto, medio y largo plazo, según la marketing coordinator de Primavera BSS. “La clave sería tener una herramienta de gestión escalable, abierta, con capacidad de parametrización y configuración para que la pyme vea sus procesos bien reflejados y se pueda adaptar a su propia estructura y a su gestión interna. Para ello se necesita confiar en el fabricante o el distribuidor, que es quien te tiene que asesorar. También es importante que el proveedor tenga presencia internacional y aquí es fundamental que tu sistema de gestión te pueda acompañar”.

Una puerta hacia el optimismo
El optimismo se instala en el evento de la mano de todos los ponentes. Xavier Ciaurriz asegura que en los próximos cinco años las cosas van a cambiar y para ello se basa en un dato de su propia compañía: sus productos de nómina en cloud llegan al 33 % de adopción por parte de sus clientes, esperando alcanzar en este 2014 al 40 % en venta nueva en cloud. “Estamos a las puertas de una recuperación económica y estos cinco años van a ser estupendos, con un cambio muy importante”, resalta.
Idea con la que concuerda Gloria Ugarte, aunque considera que hay que mostrárselo a la pyme de una manera gradual, sin asustarla con una explosión del cloud porque, en su opinión, es más importante ir formando y sensibilizando primero por parte del fabricante para después seguir con toda la cadena para que la pyme lo entienda.
Ovanes Mikhailov espera que esta tecnología permita compartir más información y utilizarla para mejorar los servicios y productos. Y Emilio Castellote pide a la pyme que se olvide de los tecnicismos porque el cloud es simplicidad para hacer lo que hacen y hacerlo más fácil, con la ventaja de que los que lo prueban nunca vuelven para atrás…

INMA ELIZALDE

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