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Resulta curioso que uno de los puntos de inflexión más relevantes de cualquier start-up sea su expansión internacional. Para empresas de estas características que, por su naturaleza innovadora y su base tecnológica, suelen encontrar su entorno natural en Internet, superar las fronteras geográficas supone, en ocasiones, un antes y un después.

Normalmente, las start-ups no tardan demasiado en tomar la decisión de iniciar actividades en otros países. Son empresas de rápido crecimiento que, en caso de levantar alguna ronda de financiación que les de el apoyo necesario para consolidarse, dan sustanciosos beneficios en poco tiempo. Lógicamente, el siguiente paso natural es crecer y superar rápidamente sus propios límites, incluidos los geográficos.

No obstante, todos conocemos casos de start-ups rentables y perfectamente consolidadas que han fracasado estrepitosamente fuera de sus fronteras. Otras, en cambio, son capaces de prosperar allá donde vayan. ¿Cuál es la clave del éxito en este ámbito?

En realidad, considero que cuando diriges una start-up y te lanzas a conquistar mercados siempre existe un margen de error. La clave está en reducir al máximo el coste de ese error. Es decir, intentar replicar tu empresa en ese mercado rápidamente y con la menor inversión posible, para comprobar si tu modelo de negocio va a funcionar en él. Es el concepto Fail, but fail fast and cheap que cualquier jugador de póker tiene perfectamente asumido. Cuando te tocan malas cartas y sabes que vas a perder, no prolongues la partida y procura perder perdiendo lo menos posible.

Desde mi punto de vista, es fundamental conocer bien tu negocio y explorar en profundidad el mercado que tienes en mente conquistar. ¿Es mi momento? ¿Existe nicho de mercado para mi start-up? ¿Hay ya posibles competidores funcionando? ¿Hay una buena base de clientes potenciales a los que ofrecer servicios? Y lo más importante, mi proyecto de negocio, tal y como está planteado, ¿es replicable en ese mercado o puede desvirtuarse y perder su esencia?

Una vez contestadas estas preguntas con una respuesta claramente satisfactoria, hay que diseñar la aventura. Quizá no se requiera demasiada inversión o, a lo mejor, haga falta lograr previamente el apoyo de algún inversor privado o un business angel que te dé el músculo financiero necesario. Pero, dejando al margen el tema de la financiación, la cuestión más peliaguda es conseguir replicar esa start-up en otro mercado sin que pierda su razón de ser, trasladando a ese mercado la tecnología, los procesos y el know-how que configuran su identidad y, a la vez, asegurando su escalabilidad para que sea rentable en poco tiempo y con una mínima inversión..

Cuál es el camino para triunfar en el exterior

Cada start-up deberá encontrar su propio camino, el que se perfile más adecuado para su negocio, pero existen tres vías claramente diferenciadas para llevar a cabo este objetivo:

  • Trasladar desde tu país de origen a un directivo o empleado que se encargue de abrir y desarrollar esa nueva sede.
  • Contratar a alguien en el país de destino que aporte la experiencia y el necesario conocimiento del mercado para expandir la empresa con total seguridad.
  • Asociarse con una empresa autóctona de características similares o adquirirla

¿Cuál de las tres opciones es la buena? Se trata de una pregunta sin respuesta o, al menos, sin respuesta clara. En estos casos, nada es blanco o negro, hay muchos matices de gris y hay que jugar con ellos.

Si trasladas a alguien desde tu propia empresa a otro país, puede que tengas que prescindir de un elemento clave para el funcionamiento de tu start-up pero es indudable que aterriza en el país de destino con un profundo conocimiento del negocio y con la cultura empresarial muy bien asimilada, lo que contribuirá a que la compañía no pierda su esencia.

Sin embargo, es más que probable que su conocimiento del nuevo mercado no esté al mismo nivel y requiera un período de adaptación o la contratación de un equipo que le permita reforzar rápidamente sus puntos débiles en esa área.

Por otro lado, la contratación en el país de destino de alguien que implemente en él nuestra start-up facilitará ese proceso, dado que conocerá el mercado, tendrá identificados a competidores, potenciales clientes y sabrá crear y aprovechar oportunidades de negocio. Eso sí, hará falta un periodo de formación y una supervisión muy estrecha desde el país de origen para que la cultura empresarial se traslade adecuadamente y la esencia de la start-up no termine por perderse. Estemos en el país que estemos, queremos seguir siendo quienes somos y no convertirnos en algo diferente.

Por último, la opción de asociarse o adquirir una empresa autóctona puede darte la tranquilidad de tener ya una estructura en marcha, proveedores y clientes identificados, empleados con un amplio conocimiento del mercado… Todo ello tremendamente valioso pero con la dificultad que siempre subyace en este tipo de procesos, digerir bien ese período de integración y lograr que la identidad, cultura y valores de nuestra start-up sean perfectamente asimilados. Este proceso suele ser largo y laborioso, lo que dificulta la rápida experimentación de la viabilidad de nuestro negocio en ese mercado y puede llevarnos a un error extremadamente caro.

En definitiva, muchos matices de gris con los que hay que componer un cuadro más o menos uniforme. En todo caso, la flexibilidad es fundamental. Seguramente no es lo mismo expandirse a Portugal que hacerlo en Alemania. Quizá lo que resulta adecuado para el mercado portugués no lo sea en el alemán. Puede que sea necesario un planteamiento diferente o adaptar el que ya hemos utilizado.

La aventura de la expansión no está exenta de riesgos pero la inclinación a asumirlos está en la naturaleza de cualquier start-up. El fracaso de hoy es el aprendizaje hacia el éxito de mañana, así que, ¿quién dijo miedo? Si es tu momento, es hora de derribar fronteras y conquistar mercados.

Marc Vilar

CEO y Cofundador de Apartool

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