El conocimiento de las necesidades e intereses de los clientes se convierte en fundamental para la labor de los comerciales tal y como señala Efficy, que aboga por la venta consultiva como técnica comercial. De hecho, según datos de la empresa especializada en CRM, el 84 % de los compradores prefieren comprar a aquellos comerciales que comprenden sus objetivos de forma profunda. Además, el 57 % de estos compradores consideran que los ejecutivos de ventas carecen del conocimiento adecuado de su negocio.
“En el pasado el comercial era más experto que el cliente y éste se encontraba en una situación de desequilibrio frente al conocimiento del primero. Sin embargo, ahora, con Internet y las redes sociales, el comprador se informa más y sabe más del producto o servicio, y conoce más opciones, por lo que el vendedor tiene que generar confianza con el cliente más allá del conocimiento. Algo que nosotros denominamos ‘vender ayudando’ o ‘venta consultiva’”, explica Alfredo Nicolás, country manager de Efficy España.
Además, Efficy destaca que la venta basada en las necesidades permite a los vendedores tener una relación productiva de mayor duración con sus clientes. Desde Efficy estructuran la venta consultiva en tres fases principales. En una primera fase se trata de escuchar al cliente para poder formular las preguntas que ayuden a identificar sus necesidades y generar confianza. En una segunda fase, el vendedor debe demostrar cómo el producto o servicio resuelve las necesidades relatadas por el cliente previamente, centrándose en sus dos necesidades principales. Y por último, la tercera fase de la venta consultiva pasa por generar confianza al cliente. Con el objetivo de vender ayudando, según apuntan desde Efficy, se trata de que el vendedor se muestre accesible e implicado, mostrando que se preocupa tanto por lo que está vendiendo como por a quién se lo está vendiendo.
