¿Sabes cómo mejorar el acceso a la financiación de tu pyme? ¿Y cómo negociar con las entidades financieras? Tal vez tengas dificultades a la hora de gestionar tu morosidad o no sepas cómo ser más competitivo en el panorama actual. Todas estas preguntas tuvieron sus respuestas en el evento “Iniciativa Pymes”, llevado a cabo por Interban Network, a finales de abril en Madrid.

Mario Cantalapiedra, economista y bloguero de “Gestores de riesgo y morosidad”, recordó en su ponencia “Cómo mejorar el acceso a la financiación”, que aunque las empresas están experimentando una ligera mejora, todavía siguen con crecimientos negativos del -3 %. Estas han aumentado su demanda de crédito a los bancos y están viendo cómo esa lenta liquidez está llegando al mercado por parte de los mismos, en parte debido a la rebaja fiscal o una leve mejora de las cifras de desempleo. Aunque, tal y como comentó, sigue habiendo una discriminación entre las grandes empresas y las más pequeñas. Para solucionar este problema hay algunos casos, como el de las pymes exportadoras, que se están agrupando para pedir créditos, consiguiendo el visto bueno por parte de las entidades bancarias.
Recuerda que la obtención del crédito a largo plazo sigue viéndose con dificultad para todo el mundo pero que a corto tenemos que contar con un presupuesto ajustado.
Comenta que antes de negociar con el banco hay que seguir una serie de prerrogativas. Así, hay que considerar la negociación como un factor estratégico y prepararla, recordando a las entidades que nos ayudaron en los peores momentos. Y es que, tal y como comenta, dependemos mucho de las entidades bancarias, por lo que tenemos que lograr un equilibrio entre los fondos propios y los ajenos.
¿Cosas a evitar? Las prácticas incorrectas, sin falsear las cuentas, informando con antelación al banco de los planes, coordinándonos con él. En cuanto a las que tenemos que potenciar: mostrar nuestra solvencia, por lo que es importante la información que entregamos porque el banco va a dar financiación a quien mejor información dé. También debemos transmitir con claridad el destino de los fondos, es decir, para qué los queremos, qué tipo de financiación necesitamos y cómo vamos a devolverla.
Cantalapiedra también hizo referencia a la financiación no bancaria, ya que el 80 % de nuestra financiación es bancaria. Entre ellas alaba el crowdfunding y el Capital Riesgo, del que dijo que está funcionando muy bien en España ya que está apostando mucho por las pymes. Al tiempo que advierte que alternativas hay muchas pero hay que tener mucho cuidado porque muchos son prestamistas, con costes elevados.
Cómo negociar con las entidades financieras
Francisco Álvarez, director de Administración y Finanzas de Sigesa, hizo hincapié en que las empresas tienen sus ciclos económicos, siendo la financiación uno de sus recursos más importantes. Por ello dijo que en cuanto a tesorería se refiere, hay que tener en cuenta cuánto dinero tenemos en el banco o cómo tenemos distribuido nuestro negocio bancario porque el dinero tiene un precio y depende del plazo, el importe y el riesgo. Al tiempo que dejó claro que hay que seguir a los clientes para conseguir un cobro efectivo.
Cuando hablamos de dinero también tenemos que hacerlo del riesgo porque cuando acudimos a un banco en busca de ayuda, en el mismo van a estudiar nuestra oferta, el tipo de financiación que necesitamos, el objetivo de la operación y las garantías que ofrecemos.
A la hora de elegir a una entidad, ¿es bueno dejarse llevar por una o elegir varias? Varias, recomienda, porque si nos quedamos con una “nos casamos con ella” y, aunque vamos a contar con ventajas como disponer de un responsable de cuentas que nos dirija, puede que no sea ni la más barata ni la más eficiente. Al tener varias podremos comparar y hacer que nos vayan ofertando cada mes. Además, podemos aprovechar la especialización del banco porque no todos valen para todo y hay que buscar siempre a los mejores.
A la hora de negociar con ellos hay que solicitar solo lo que necesitamos, dice el experto, ni más ni menos. Mirar mucho el precio, negociar mayores volúmenes y acuerdos a largo plazo porque nuestra actividad va a ser larga. Y controlar cada euro porque cada céntimo es importante para la compañía. No podemos dejar que nos cobren de más.
A final de año aconseja reunirnos con el banco para evaluar la rentabilidad.
La gestión eficaz del circulante
Y es que si hay algo fundamental es la planificación financiera porque hay que anticiparse para no tener problemas en el futuro, añade Francisco Bulls, economista y director financiero del Grupo Rigar. Todas las inversiones tienen que tener su correspondiente financiación y tenemos que tenerla prevista, siendo importante también tener controlada la brecha financiera porque si se abre, anticipa problemas financieros.
Es momento de crecer de manera segura
José Manuel Santamaría, director de la sucursal de Madrid de Crédito y Caución, es optimista ante el momento actual. “Todo indica que vamos a empezar la cuesta arriba de la montaña rusa que estamos viviendo. Tenemos que prepararnos para esta carrera que empieza”, dice. “El riesgo está ahí pero hay una oportunidad. Tenemos que saber hacia dónde nos dirigimos”.
En su opinión, una de las palancas que tenemos que utilizar es la de la exportación porque muchas de las empresas que salieron al exterior han buscado el nicho del éxito. Son más competitivas de lo que creemos y, aunque reconoce que no es fácil hacerlo, recuerda que esto ya no es una posibilidad sino una exigencia. Porque, además, contamos con la ventaja añadida de que nunca hemos tenido intereses tan bajos a la hora de internacionalizar.  Y, aunque la Unión Europea sigue siendo uno de nuestros destinos principales, lo cierto es que nos estamos posicionando en mercados mucho más lejanos, confirma.
Sin embargo también es realista al recordar que no todo está bien y que los peligros existen, por lo que tenemos que saber discriminar lo bueno de lo malo para hacer negocios, aventurándonos para conseguir el camino acertado.
Ahorrando en la factura eléctrica
Otro de los apartados de la jornada giró en torno al ahorro que las pymes podrían conseguir en su factura eléctrica si hicieran bien las cosas. Y es que tal y como Gorka Ruiz de Austri Bilbao, gestor comercial Madrid de Iberdrola, comentó, se podría ahorrar hasta el 45 % si se dieran una serie de pasos. Este ahorro se traduciría hasta en 1.500 euros anuales para una pyme y para la micro en 200, en función de lo que cada una tenga contratado: la potencia, la tarifa… Aunque otra medida pasa por concienciar a los empleados  en la eficiencia y el ahorro.
Prevención y gestión de la morosidad
La gestión de la morosidad es otro de los temas que no podían faltar y del mismo se hizo cargo David Trenado, responsable del área de riesgos y cobros de Grupo Editorial Edelvives, quien reconoció que la misma se ha reducido un 24,50 % en los impagos en los créditos comerciales.
Trenado reconoció que hay que conocer tu tipo de clientes para minimizar la morosidad. La clasificación debería ir enfocada a tres tipos de morosos: los necesarios, los grandes morosos y los “morrosos”, quienes representan el mayor número y es que los mismos ascienden al 62 % en nuestro país, bajando esta cifra hasta el 30 % en el resto de Europa. ¿Quién pertenece a este tipo? Los que pudiendo pagan no lo hacen.
En función de esto se debería hacer otra clasificación: un apartado en el que se englobara a muchos clientes con pocos riesgos. Otra en la que haya pocos clientes pero con mucho riesgo. La caída de uno de ellos nos pueda provocar el cierre. Una tercera mixta.
Cuando tenemos un cliente tenemos que conocerle y hacer un estudio que determine si es merecedor de nuestra confianza, confiesa o si le podemos conceder un crédito y a cuánto tiempo. Aunque también se puede hacer una prevención a través de informes o buscando en Internet información sobre el mismo, sobre todo en sus redes sociales.
Situación y perspectivas
El acto se cerró con una mesa redonda en la que participaron importantes figuras del mundo empresarial que dieron voz a la situación actual y a las perspectivas que tienen las pymes.
Carlos Ramos, director de relaciones institucionales de Avalmadrid, dejó claro el nuevo giro que los bancos están teniendo hacia las pymes, al tiempo que la demanda hacia ellos también ha cambiado ya que el 70 % de las que pide financiación ahora lo hacen para crecer e internacionalizarse. Al tiempo que Raúl Morales, director general de STYC, comentó que las pymes han evolucionado mucho a la hora de dirigirse a una entidad financiera ya que tienen una mayor formación y conocimiento sobre cómo ir y qué negociar.
Sin embargo también se habló de las debilidades de las pymes. Por poner un ejemplo, el director general de la Asociación de Jóvenes Empresarios de Madrid, Javier Pemau, comentó que las pymes madrileñas a veces adolecen de que saben de todo. Por ello les pidió que sean humildes y que apuesten más por la investigación y el desarrollo porque, en este sentido, tienen el complejo de que son demasiado pequeñas como para llevarlo a cabo, cuando no es cierto. “Hay que apostar a lo grande”, dijo.
Otro de los miedos que tienen que dejar a un lado, según Raúl Morales, es el de salir fuera e internacionalizarse “porque con la tecnología se puede lograr todo y se ilusionará al talento, atrayéndole. Además, salir nos puede ayudar para hacer contactos en otros países. “Es una gran red de networking”, apuntó.
Las perspectivas para este año son muy buenas, declaró Antonio Duréndez, miembro de la Comisión de Valoración y Financiación de Empresas de AECA y de FAEDPyme, porque hay muy buenas oportunidades para crecer, sobre todo en la Comunidad de Madrid, comentó.

INMA ELIZALDE

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