PHC Software cuenta con tres gamas de software: “Corporate” para empresas de hasta unos siete empleados, “Advance” para empresas de entre 20 a 100 empleados y “Gran empresa”, similar a un SAP, a un Sage x3. Tras un 2014 cargado de éxitos, los retos que se plantean en este 2015 pasan por continuar con el crecimiento obtenido el año pasado y la captación de nuevo canal, apunta Manuel Domínguez, director general de la compañía en España.
¿Hay alguna manera diferente de operar entre Portugal y España?
No porque incluso a nivel de canal existe el mismo programa “Together”. Existen partners portugueses que trabajan también aquí. Las condiciones comerciales son las mismas, los precios del software para el cliente final también. La única diferencia es que hay módulos que existen en Portugal que no se han localizado para España.
2014 ha sido un muy buen año para PHC Software España, duplicando su facturación y aumentando en un 19 % su red de partners. ¿A qué se ha debido este gran crecimiento?
Una de las razones es porque ya contamos con una estructura sólida aquí. El año pasado no solo aumentamos la facturación y los partners sino que también duplicamos el equipo. Contar con esa estructura también hace que cuando tengamos que acompañar a los partners a Oporto sea más fácil.
El mercado español es muy maduro. El año pasado se notó una pequeña recuperación económica en las empresas y la tendencia en el inicio de este año sigue siendo la misma: hemos cumplido objetivos los tres primeros meses del año, estamos captando nuevos socios…
¿Qué tienen sus dos soluciones más demandadas, producto del crecimiento: PHC TPV CS y PHC Gestión CS?
Nuestro producto de gestión engloba toda la parte de clientes, proveedores, gestión de almacenes y la gestión de tesorería. Esta gestión es muy adaptable a diferentes tipos de empresas y sus casuísticas, por lo que tenemos clientes en muchos sectores.
Una de las valías de nuestro producto es que nuestros distribuidores, con las herramientas que nosotros les damos, pueden adaptar el producto a las características de cada uno de nuestros clientes.
PHC TPV CS también puede adaptarse y posee sincronización con una central. Nosotros podemos tener el producto de gestión en un datacenter, 20 TPVs distribuidos en cada una de nuestras tiendas y estar reportando la información de ventas de stock en tiempo real contra esa central, configurándose también de una manera bastante sencilla, con lo cual un gestor de un franquiciado de un punto de venta tiene en tiempo real, desde un solo sitio, la situación de su negocio.
¿Este año van a dirigirse más a las pequeñas empresas con su línea de soluciones de gestión SaaS?
Sí y además de seguir avanzando en las soluciones de gestión SaaS, estamos sacando una solución de TPV en formato SaaS, pero aún está en estado embrionario. Existe una primera versión que están probando algunos clientes, ayudándonos a desarrollarla.
En la parte de movilidad hemos puesto esa capa en el software de cliente servidor, convirtiendo la oferta económica en un formato SaaS, de pago por uso.
La oferta SaaS en sí está construida desde hace tiempo, el problema es que el mercado, sobre todo la pyme española, todavía no la acepta.
¿A pesar de las ventajas que supone?
Nosotros tenemos en SaaS seis productos: facturación, CRM, gestión de proyectos, de equipos, un gestor de servicio de comunicación entre empresas, gestión documental… Hemos vendido productos para que los autónomos o las empresas pequeñas facturen por nueve euros al mes o gratis. Empezaban a usarlo pero luego lo dejaban. Los autónomos no lo ven como un valor porque aunque sea muy barato, hacerlo con un Word o con un Excel es gratis, por lo que no son capaces de ver qué les aporta tener la información ordenada, poder hacer un análisis de cuáles son tus compras, tus ventas y la rentabilidad de tu negocio. Todo lo contrario de lo que sucede con las grandes empresas.
¿Qué van a hacer para que esta tendencia cambie?
Intentamos, a través de eventos, evangelizar. Todos estamos preparados: las compañías de software, las de proveedores de infraestructura… pero nos falta convencer al cliente final y al canal porque este está acostumbrado a una forma de comercializar el hardware y el software y les cuesta cambiar la manera de hacerlo. Muchos distribuidores ven como una agresión a su negocio tanto el pago por uso en software como en infraestructura.
Lo positivo es que hay muchas empresas nuevas de tecnología que están planteándose su modelo de negocio desde el SaaS. Quien no se prepare para ese cambio dentro de unos años estará fuera del mercado.
En España hay muchas empresas que usan software de gestión obsoleto, por lo que los fabricantes de software de gestión tienen un gran margen de crecimiento.
Y muchas compañías que no lo usan. Aquí nos podría ayudar mucho que hubiera una legislación más rigurosa con respecto a quién es un fabricante de software y a qué hace el software.
Nosotros, como fabricantes con origen en Portugal, tenemos nuestro software certificado, por lo que no puede tener una doble facturación ni una puerta atrás… Las obligaciones legales ayudan a que el software tenga que estar actualizado pero existen muchas empresas que se gestionan con hojas de cálculo.
Según el último estudio sobre software en España, realizado por Buscoelmejor.com, ocho de cada diez empresas utilizan un ERP y solo el 45 % de las encuestadas un CRM. Teniendo en cuenta que el ERP es el corazón de la empresa y el CRM te ayuda a vender, ¿por qué siguen empeñados en utilizar hojas de cálculo?
El problema del CRM viene porque existen muchas empresas que compraron en su día un software de gestión y después un CRM de diferentes fabricantes. Las integraciones entre ambos muchas veces no existen o son complejas. Si no tienes un software de gestión integrado con un CRM, no tienes una buena herramienta de gestión porque los comerciales van a ir por otro lado. Necesitan saber los resultados de sus clientes, las compras, las ventas… Normalmente están en dos mundos separados. PHC tiene esas integraciones incluso en el tema de la movilidad.
Por otro lado, las hojas de cálculo se siguen utilizando. Es una herramienta “gratuita” pero las empresas ya se empiezan a dar cuenta de que el uso del CRM es fundamental. Tenemos que pensar que éste es la gestión de la relación con los clientes, una herramienta de marketing para captar nuevos usuarios.
Antes de plantearse cambiar de herramienta de gestión hay que saber cuáles son los procesos dentro de la empresa, si están bien estructurados y si no, plantéate qué tienes que cambiar o qué herramienta de gestión necesitas, porque si cambias una herramienta por otra vas a seguir igual que antes.
PHC se lo pone muy fácil a los clientes ya que apuesta por ofrecer soluciones de bajo coste a las empresas con iniciativas como el pago por uso, apps gratuitas, soluciones con descuentos en factura electrónica… ¿van a seguir en esta línea?
Sí. El año pasado flexibilizamos nuestra oferta de cliente-servidor, convirtiéndola también en una oferta de pago por uso, permitiendo o bien comprar el software o pagar por usarlo, instalarlo en tus instalaciones o en un datacenter. Es decir, haciendo la oferta ad-hoc, tal y como el cliente final lo quiera consumir.
En el pago por uso estamos haciendo lo mismo y este año queremos hacer campañas de un producto determinado.
Algunos de sus puntos fuertes son la movilidad, el cloud y el pago por uso. ¿En qué se diferencian de la competencia en estas materias? ¿Qué valor diferencial ofrecen?
Intentamos ir por delante en todos los desarrollos, sobre todo en la movilidad. Todo nuestro esfuerzo va a ir en esa línea y vamos a ir tratando de mejorar todas las aplicaciones que tenemos. Esta movilidad también la hemos hecho flexible. Seguimos la misma política que manteníamos con nuestro software en formato cliente-servidor on-premise. Que nuestro producto sea lo suficientemente flexible para que nuestros distribuidores puedan adaptarlo a la forma que tienen nuestros clientes finales de trabajar e implementar sus procesos, basándonos en dotar a ese software de una herramienta de framework en la que el partner prácticamente puede realizar esa movilidad como el cliente quiere.
En el ámbito de la factura electrónica han llegado a un acuerdo con Seres por el que a sus clientes les resultará más fácil emitir las mismas. Además, ofrecen a las pymes descuentos a través del mismo. ¿A qué otro tipo de acuerdos han llegado con otras empresas en otros sectores, que puedan favorecer a las pymes?
Estamos buscando acuerdos y colaboraciones con asociaciones sectoriales que puedan darnos acceso a clientes finales y con ellos para ofrecerles un acuerdo de valor para que sus posibles clientes se vean beneficiados en la compra de soluciones de PHC.´
También tenemos acuerdos con partners tecnológicos que están desarrollando acciones complementarias a PHC.
Cuentan con soluciones para varios sectores. ¿Van a adentrarse en nuevos?
El sector en el que estamos haciendo más fuerza y en el que tenemos más proyectos es en el de la industria. En principio no tenemos más intención de aumentar más productos.
¿Cómo puede una pyme innovar y aumentar su productividad con productos de PHC Software?
Innovar con nuestro CRM les va a permitir tener una integración con una herramienta como puede ser MailChimp, con la que dar comunicación a sus clientes y controlar quién lee su e-mail. Tiene integración con WordPress para que si alguien se interesa por un producto, automáticamente ese contacto entre en tu CRM sin que tú lo tengas que crear. Te puedas poner en contacto con ese cliente y tener una acción-reacción rápida con ese potencial cliente. Así como la interacción con las redes sociales.
Este es uno de los productos que más hemos mejorado tanto en la parte SaaS como en la parte cliente-servidor.
INMA ELIZALDE
