omo tantas otras veces, es muy posible que la realidad se encuentre en un punto medio y que resulte de la combinación de cuestiones de ambos lados de la balanza. En este contexto frágil e incierto tienen que sobrevivir las pymes españolas, tanto las que han capeado el temporal hasta hoy como las que han ido naciendo en medio de la crisis. Los aspectos más negativos de la crisis económica, esos que citan los expertos del vaso medio vacío, impactan directamente en las pymes. La mayor parte de ellas viven del consumo particular y pocas son las que pueden sobrevivir sin financiación ajena. A mi juicio, pensar que 2014 va a ser un año en el que el conjunto de estas empresas va a salir del hoyo en el que se encuentran, es mucho decir. Lo más probable es que un número pequeño de pymes triunfe en 2014 y en los siguientes, un número algo mayor mejore moderadamente su situación, una gran mayoría apenas consiga prosperar y otro número significativo tenga que acabar cerrando.
A tener en cuenta
Muchos coincidimos en pensar que uno de los efectos más evidentes de esta larga crisis es que ciertos paradigmas del mundo del trabajo han sido cuestionados y tienden a desaparecer. Se habla que cada vez habrá menos puestos de trabajo fijos; que el número de autónomos crecerá de forma importante; que el grado de especialización de la mayor parte de los profesionales será cada vez mayor; que la captación de nuevos clientes cobrará mayor peso en el éxito de los negocios; que la globalización y la movilidad nos seguirán influenciando cada vez más… Algo parecido es previsible que les suceda a las pymes. Deberán especializarse, servir a más clientes diferentes, servir a clientes remotos, operar internacionalmente y entender de mercados y culturas que hasta ahora no se tenían en cuenta en los planes de desarrollo del negocio. Resulta difícil entender cómo las pymes van a abordar esta importante transformación sin la ayuda de la tecnología.

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El valor de la tecnología
Á día de hoy aún son muchas las pymes españolas que no utilizan la tecnología tan intensamente como podrían. Creo que en muchos casos esto es debido a que siguen sin saber muy bien cómo sacarle partido. Desde mi punto de vista, la diferencia en este momento es que muchas de las tecnologías disponibles se han simplificado enormemente, han aparecido muchos nuevos servicios basados en pago por uso y los precios han bajado lo suficiente como para resultar asequibles, incluso para las pequeñas organizaciones. En consecuencia, es previsible que muchas de ellas inicien procesos de valoración de inversión en infraestructuras y servicios TI.
Cuando en España hablamos de las pymes, solemos querer decir empresas entre pocos y varias centenas de empleados. Este es un cajón de sastre en el que caben organizaciones muy diferentes. Entre las que no hacen un uso intensivo de las TI es probable que las más pequeñas centren su atención en aumentar su movilidad, equipándose con soluciones que les ayuden a reducir los costes derivados de la misma. A medida que el tamaño de la pyme aumenta, las oportunidades que las TI les ofrecen actualmente son mucho más amplias. El desarrollo de la famosa nube, el abaratamiento de las infraestructuras ligadas a ella, sobre todo servidores y almacenamiento, la mejora continua del ratio precio/prestaciones de las comunicaciones y la simplificación y mejora de las herramientas de medición y facturación de consumos, han facilitado la proliferación de servicios en modo “pago por uso”.
El lenguaje del “pago por uso” es algo que la pyne entiende muy bien y está dispuesta a escuchar y probar. El discurso tecnológico del que tanto hemos abusado en nuestro sector en el pasado ha quedado obsoleto y superado por una demanda basada en el servicio. Mientras que los departamentos TIC de las grandes cuentas deben conocer a fondo qué tecnologías hay y cómo funcionan para poder integrarlas en sus procesos de negocio, de tal forma que mantengan o aumenten su nivel de competitividad, la pyme no debe ni puede dejarse enredar con asuntos tecnológicos.

Resolviendo los problemas
¿Quién debe entonces resolver las necesidades tecnológicas de las pymes? El canal. El canal, por naturaleza polifacético, es responsable de resolver todos los problemas tecnológicos de las pymes. El canal tiene una buena oportunidad de negocio, de gran valor añadido, si se especializa en llevar los nuevos servicios TI a las pymes. Puede diseñar servicios nuevos, puede desarrollar aplicaciones en modo pago por uso que resuelvan nuevas problemáticas concretas, puede integrar nuevos productos y servicios creando nuevas soluciones, puede divulgar, revender y formar a las pymes en la utilización de servicios de terceros…
El canal y la pymes son dos caras de una misma moneda, es decir, caminan en el mismo sentido y comparten objetivos. La crisis ha golpeado duramente tanto a la pyme como al canal. El número de ambos colectivos se ha reducido en los últimos años pero, a la vez y por la misma causa, el foco de los fabricantes se ha acentuado en las grandes cuentas, dejando más espacio de trabajo al canal.
Decía en un párrafo anterior que la oportunidad del canal es el valor añadido. Lo decía porque sin él el canal tiende a desaparecer. Echando la vista atrás podemos ver cómo muchas tecnologías, muchos productos y muchos servicios se han ido popularizando o, en mal castellano “comoditizando”. Soluciones, servicios y productos que en su día eran exclusivos de la gran cuenta se fueron poniendo al alcance de las medianas empresas, de las pequeñas y algunos de ellos han llegado a estar y a venderse prácticamente en exclusiva a través de canales propios del consumo. Cualquier producto o servicio tecnológico puede recorrer ese mismo camino. La virtud del canal profesional estará en saber desarrollar el negocio en el momento en el que el bien se pone a tiro de la pyme y dejarlo en el momento en el que ya no aporte nada que lo diferencie de una gran superficie.
Quien lleve pocos años en nuestro sector puede pensar que las circunstancias de mercado actuales son muy especiales. Quienes tenemos la suerte de llevar mucho tiempo en él sabemos que, en términos de oportunidad de negocio, no hay nada nuevo. Cambian el portfolio de productos y servicios que la pyme demanda y el canal ofrece, pero el negocio es el mismo: comprar y vender productos y servicios que ayuden a crecer y competir. Nada nuevo bajo el sol en el fondo y todo nuevo en las formas.

Ignacio Garicano
Director de preventa de tecnología de Fujitsu

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